2024年4月22日发(作者：家庭装修材料价格表)
3种基本的分销渠道方式
分销渠道政策首先是对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和
企业追求的产品展露度，有3种基本渠道政策可供选择.
一、密集分销：
它是指制造商在某一地区尽可能多地通过许多负责任的，适当的批发商，零售商推销
其产品。消费者越是要求购买的打量性，高频性和方便性，就越有必要和可能选择密集分
销方式。它是一种最宽的分销渠道。一般来说，密集分销主要有两类：零售密集分销和批
发密集分销。
消费品中的便利品和工业品中的标准件，通用小工具多采用这种策略，为顾客提供购
买上的方便。例如，软饮料，肥皂，汽油，纸，口香糖等消费品，保养，维护和操作用品，
如润滑油，钻头，灯泡等工业用品。
进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销
售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。进行密集分销也有不好的一面，比如可以带来
如下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用(打开渠道，狂轰广告);分销商竞争
会异常激烈；分销，促销不专一。
二、独家分销：
它是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销
合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极
性，占领市场。独家分销可以使市场企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本
企业服务，在卖主和二次卖主之间形成更为紧密的伙伴关系。但这种策略对企业来说风险
极大，如果中间商选择不当，则有可能失去这一地区的市场份额。
独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，适用于消费品中的特殊品，尤其是一
些品牌产品，以及需要提供特殊服务的产品。它通常出现在商业空调设备，一些品牌服装，
高档家用及办公家具以及机床和农用机械行业中。
采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。采用独家
分销也有不利的一面：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
三、选择分销：
它是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商推销其产品。
这样，既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本。它
的营销渠道比独家分销宽，比密集型分销窄，这是企业较普遍使用的一种策略。
选择分销适用于各类商品，尤其是消费品中的选购品，特殊品，比如雅戈尔西服，海
尔电视机，席梦思床垫一些特定品牌商品。工业品中的标准产品和原材料多采用这种策略，
如家具用木板，断路器电子设备等。与密集分销策略相比，选择性分销策略可以使生产企
业对中间商进行精选，使用效率高的中间商，降低销售成本。企业更容易与中间商保持良
好的关系，使中间商更好地完成企业所赋予的营销职能。另外，这种策略还可使企业增强
对营销渠道的控制力。
采用选择分销的好处是控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。比如，生
产者可根据选择出的经销商与其重点交易，加强渠道控制力，求得销售的高效化。限制交
易可比开放型销售渠道政策消减流通经费，而且可以限制经销商之间的竞争，确定较强的
合作关系。
采用选择分销所带来的问题主要有分销商竞争较激烈；选择中间商难。例如，企业产
品的流通仅依靠选定的少数经销商，存在一定的风险，与未选择的经销商之间存在协调问
题，由于经销商也可以销售竞争对手的产品，企业不能完全控制经销商。
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