2024年7月1日发(作者：塑木地板安装多少钱一平方米)
目 录
第一套：经销商转型升级与新机会探索 ......................... 5
（一）经销商的六个转型方向 ..........................................5
（二）经销商开店的 9 种新形态 .......................................5
（三）经销商如何用起小程序？ ........................................6
（四）经销商如何抓住整装机会？ ......................................7
（五）二手房旧房翻新有多大的空间 ....................................9
（六）“拎包入住”何以成为抢而食之大蛋糕，经销商怎么应对？ .........10
（七）老旧小区改造带来的市场机会 ...................................11
（八）单品智能热卖之后，全屋智能成了争抢的下一个战场 ...............11
（九）决胜终端，设计营销成了一把新利刃！ ...........................12
（十）3D 云设计成门店留客标配，下一步拼什么？ ......................13
（十一）免费的家居维保成企业获客的撒手锏 ...........................14
第二套：拨开选品的迷雾 ................................... 16
（一）搞清楚你适合加盟哪种品牌？ ...................................16
（二）如何判断品牌的真实能力？ .....................................17
（三）如何判断品牌是否在本地适销？ .................................17
（四）如何跟品牌谈合作条件、要支持 .................................18
（五）有哪些新品类、新行业值得我们关注？ ...........................18
（六）大经销商要不要代理小品牌？ ...................................18
（七）大经销商怎么选择小品牌合作？ .................................19
第三套：门店选址教科书级的六个问题 ........................ 20
（一）门店选址要四看 ...............................................20
（二）卖场里的偏僻角落、客流量少，适合开店吗？ .....................21
（三）不到卖场里做生意，还有哪些地方适合开店？ .....................23
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（四）在购物中心综合体开店的小提示 .................................23
（五）开社区店要注意四个问题，什么样的社区适合开店 .................23
第四套：产品陈列与门店氛围营造 ............................ 25
（一）家居建材产品陈列有哪些方式？ .................................25
（二）如何放大产品的卖点、烘托产品的颜值，让顾客心动 ...............26
（三）如何在门店里搞体验营销，并且能留住顾客？ .....................26
（四）如何在门店制造极佳的峰终体验，给顾客留下深刻而美好的印象？ ...27
（五）如何从五感入手营造门店氛围 ...................................27
（六）如何从六觉入手打动顾客？ .....................................28
第五套：你该建一个什么样的团队？经销商团队塑造支招 ........ 30
（一）经销商如何打造一支销售铁军？给六点建议 .......................30
（二）如何处理功能与苦劳、态度与能力、才干与品德问题？ .............31
（三）家居建材店没客流，经销商店长应该让导购做些什么事情？ .........32
（四）六招齐下，提升销售团队的执行力！ .............................33
（五）家居建材门店的奖惩该如何做？ .................................34
（六）如何做好人才管理？一块樱桃奶油蛋糕的启示 .....................35
（七）经销商必知：一流店长该怎么工作？ .............................35
（八）经销商怎么发奖（年终奖）？才能让大家更卖力 ...................37
（九）经销商为什么留不住人？给四个建议 .............................38
第六套：经销商获客留客支招 ............................... 40
（一）店长，榨干他们！经销商如何深挖顾客价值 .......................40
（二）经销商除了“促销”还能做什么？ ...............................42
（三）经销商可以用哪些互联网营销方式，拓宽客户来源？ ...............43
（四）有没有必要给老客户提供免费保养维修等服务？有多大可能借此拉单？
......................................................................44
（五）都想装修旺季多签单，怎么才能让促销不走过场？ .................45
（六）卖家居建材，如何让门店高效运转？ .............................46
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（七）家居建材门店的四个通病，如何破解，避免客户流失？ .............46
（八）对家居零售企业而言，如何开展有效的流量运营？ .................47
（九）经销商如何经营设计师渠道，有哪些新办法？给 7 点建议 ..........48
（十）社群遍地狼烟，家居 KOL 成家居建材新的引流渠道 ................49
（十一）门店如何借助社群营销获客？给 8 种解决方案 ..................50
（十二）经销商卖家具建材，该怎么借助朋友圈吸引客户？ ...............51
（十三）怎么深挖小区群、地方兴趣群等，充分借助社群渠道获客？ .......52
（十四）盘活存量，家居厂商盯上会员与粉丝营销 .......................53
（十五）门店怎么用拼团的办法聚客？ .................................53
（十六）经销商打造私域流量池的四大步骤 6 种做法 ....................54
（十七）如何用小红书卖货？ .........................................55
（十八）怎么用社群裂变的方式圈人，再筛选精准客户？ .................56
（十九）渗透小区，怎么跟社区团长合作？给三点建议 ...................57
（二十）靠直播，真的能把家居建材卖出去吗？ .........................58
（二十一）家居建材门店怎么搞赠品促销？今天给大家几个锦囊 ...........58
（二十二）在门店可以举行哪些有吸引力的活动，把顾客勾过来？ .........60
第七套：经销商八大工作要领与提醒 .......................... 61
（一）捍卫区域霸主地位，家居建材经销商该怎么做？ ...................61
（二）经销商如何打响开年促销第一枪？建议开一个动员大会！ ...........61
（三）经销商如何化解客户投诉引发的危机？ ...........................62
（四）假期后开工，家具建材经销商应该做哪些工作？ ...................63
（五）广告宣传不能随便拿荣誉认证做宣传 .............................63
（六）加盟的是小品牌，该如何操作？ .................................64
（七）在地方市场上怎么跟大品牌竞争？ ...............................64
（八）门店顾客量下滑，甚至一天见不到几个客人怎么办？ ...............65
第八套：跨界案例学习，看看别人都有什么做生意的好办法？ .... 67
案例一：揭秘丝域加盟方法论：为何能够在 16 年开 2100 多家店？ .......67
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案例二：宜家联名地毯疯抢：黄牛凌晨 4 点排队 ........................67
案例三：事件营销不好做？炊大皇借“背锅侠”动销千万 .................68
案例四、淘宝主播薇娅如何靠直播卖货？ ...............................69
案例五：连咖啡如何通过口袋咖啡馆圈粉？ .............................70
案例六：80%订单来自微信！一个网红蛋糕品牌是怎么做到的？ ............71
案例七：链家店变成“候车厅”，这个跨界营销的脑洞开得比较大 .........72
案例八：直播 1 小时卖爆 31 台压路机 ................................73
案例九：这家月季主题面馆成了新的网红打卡地，连外国人都慕名而来！ ...74
案例十：世界最小书店一周只卖 1 本书，为何却最赚钱？ ................75
案例十一：一支短视频销量翻 6 倍，柜姐开始抢占线上流量 ..............75
案例十二：丹寨万达小镇网红养成记：52 个轮值镇长 ....................76
案例十三：红米小金刚在抖音疯狂被虐，雷军站台引爆销量 ...............77
案例十四：店铺搬家开业也可以成为圈客的营销秀 .......................78
案例十五、迪士尼乐园生意那么好，玩了哪些不为人知的营销套路 .........79
案例十六：向餐馆老板们学服务：餐中送空气、餐后送消食片 .............79
第九套：经销商思维进阶 ................................... 81
（一）优信戴琨：创业者应具备的三种力量 .............................81
（二）“不精不诚，不能动人”告诉我们的那些道理 .....................82
（三）俞敏洪：向一切僵化和懒惰开刀，爬出来算英雄 ...................82
（四）为什么优秀的人，都把闹钟定在早晨 5：57 ？ ....................83
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第一套：经销商转型升级与新机会探索
（一）经销商的六个转型方向
站在家居经销商的角度看，目前也面临着至少六种转变：
1、从个人单兵作战（老板、店长），转变为系统的团队能力、公司化运营、
人才专业化，建立经营管理体系。
招人、培养人、管理人的重要性上升到前所未有的高度。你不能再靠一两个人
打天下，必须炼一支销售与服务方面的铁军，至少手上要有几个能打硬仗的小组。
2、从促销争夺市场、老客户关系拿订单，转变为依靠综合能力（设计、产品、
服务、营销等）获取和留住客户。
3、门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具
主动营销，主动提供新的服务。
老板与店长要率先带头，主动学习新东西与工具，不光要学，还要精。最好在
员工里，招一些有新思想、新办法的。
4、门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，
专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。
做哪种店可能并不是最重要的，决定胜负的是，能不能在现有店面的基础上，
进一步提升购物体验、在本地形成购物的首选，把留客能力提升上去。
5、定制和成品、饰品融合，在终端门店同时销售，有没有办法联手几家可以
互补的同行，做成整体家居方案，并能匹配目标客群的需求。
用定制匹配业主的个性化需求，用成品与配套饰品降低成本，获取利润。
6、线上线下模糊，经销商不再局限于门店，更不能局限在卖场，别再去争议
线上抢了你的生意，没有任何意义，无论你争不争，线上都会占据越来越可怕的份
额。
你的店开在卖场里，但你获客的方式必须走出去，尤其是要抓住线上流量。经
销商也可以，甚至是必须在线上搭建获客平台，比如网店、公众号、小红书、抖音
等。
（二）经销商开店的 9 种新形态
近两年里，家居建材行业陆续面临多种新技术、新思维的冲击，对经销商的影
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响也是比较大的，终端出现了各种不同形式的门店，至少包括以下 9 种变化：
1、整装大家居店，非常全的品类，衣柜、橱柜、家具、地板、木门等，还可
以直接定装修。
2、品类融合店，比如橱衣融合店、衣木融合店等，两个或三五个品类融合到
一起，搭配成卧室、客厅、餐厅、书房等空间。
3、家居家电一站式门店，比较典型的是橱柜+厨电、智能家电+家居等，如果
是卖场， 品类更全，所有家电与家具都可能放到一起销售。
4、带有多种黑科技的智慧门店，比如 3D 云设计软件，可以辅助快速出家居
设计效果图；云货架+大屏，可以在线查询海量产品，弥补门店展示样品的不足，
支持在线下单、门店自提或免费物流；人脸识别，分析，进而推荐合适的产品。
5、多业态的大消费门店，比如顾家生活、曲美家居、宜家、红星美凯龙、居
然之家、尚品宅配的超集店等，不光卖家居建材，还有图书、简餐、咖啡、绿植、
饰品、影院、亲子等。
6、以场景为特色的全屋店，也就是按照家庭的实际居住环境、按照不同的人
群、不同的主题进行陈列，你看的不再是一款款产品单独摆放，而是走进一个又一
个的家。
7、拎包入住店，店里的产品很全，有两条线，一个是所有的家具软装，实现
硬装基础上的拎包入住，它不能做装修，大多数情况下也没有智能家居，没有洁具、
地板、涂料等建材。二是从硬装到软装全部搞定，既能装修，还能买建材，也有家
具。当然店里摆不全，会结合网店。
8、O2O 店，门店可能不大，位置估计也比较偏，获得的线下自然流量会非常
少。但是注重线上流量，线上推广很成功，既有厂家给的引流，自己也能在线获客，
甚至成功地挖了私域流量池。
9、社区店，门店一般不大，主要开在小区里，不光是卖主材家具家电，平时
会有一些高频服务，比如换锁、地板保养、封窗、疏通马桶等。
（三）经销商如何用起小程序？
只要你是开店的，小程序都可能派上用场。之前，主要是一些家居建材厂家与
家居电商品牌关注，逐渐已有卖场与经销商上线小程序商城。
目前，微信小程序的日活跃用户高达 2 亿，覆盖 200 多个细分领域。 支付
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宝小程序应用数已经达到 12 万，日活跃用户数突破 2.3 亿。另外还有百度、抖
音等，上线了小程序。优势：小程序拥有即用即走、方便访问的优势，前期研发成
本投入不高，可以展示丰富
的商品信息与图片，可以嫁接到公众号，通过公众号引流到小程序下单交易。
而且腾讯给小程序提供了不少资源支持，正获得微信的巨大流量，不仅可以做宣传，
还能导入流量，转化 为交易。
如果你手上有公众号，可以跟小程序结合起来做。如果单独做门店小程序，需
要安排专人运营。或者建个门店联盟，联手运营一个门店小程序，买家上来，可以
一站式购物。
就具体的策略来讲，作者认为，可以从如下 7 个方面着手：
1、在小程序里上传丰富的产品图与场景图，替代纸质宣传册。
2、引导顾客扫描小程序二维码，不用关注就能查看更多店里的产品与资料。
用户一登陆，就提示领取会员卡，激活后会有优惠券，经顾客授权后，提取手机号
码，方便二次营销。
3、小程序上设置会员专属优惠券，用户领了之后可以线上线下使用。
4、用户一旦进入小程序，就会默认关注，当用户再次搜索相关小程序时，你
的小程序会排在前面。
5、商家所有公众号关联同一个小程序，所有推文里与菜单栏里都切入小程序
图文链接，实现在线下单。
6、占领微信上更多的流量通道，包括附近的小程序、微信搜索、微信下拉历
史、小程序二维码等多个入口。
7、开通小程序商城，实施特价秒杀、拼购、满减、充值优惠等线上营销手段，
吸引顾客转化。
这事情会不会成为鸡肋？比如做半天没效果，还花了不少钱，这种结局也是有
可能的。它的前提是你必须要有一定的线上流量入口，比如粉丝量与阅读量都比较
大的公众号、目标客户扎堆的大群等，用小程序来转化线上流量的效果会比较明显。
如果你没有线上流量来源，单纯做展示，小程序价值会大打折扣。
（四）经销商如何抓住整装机会？
2019 年，整装大热，被视为全屋定制之后的又一个机会。毕竟单品类定制的
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增速放缓， 一片红海。而全屋定制、大家居起步不久，正好可以跨入整装领域。
不少厂家已经有频繁动作，而且还在专门招整装经销商，开整装体验店，对经销商
来讲，既是机会又是挑战。
趋势解释：按照整装模式的设计，它提供从室内设计、装修主辅材，家具，到
装修施工、软装、植物景观的一站式服务，实现整体家居方案输出，实现拎包入住
的效果。
现状：目前已进入密集探索期，大约一半的上市家居公司均有涉足，主要方式
包括：
1）单独建整装业务线，招经销商开整装门店；
2）推整装套餐，联单销售；
3）联手相关品类，打造整装产品包，提供给经销商、装修公司与房地产企业。
市场上已经出现了多位急行军，比如名家具展推出全屋整装集成展；齐家网联
手多家供应链公司，探索定制整装业务；水性科天推行无毒整装，在各地建无毒整
装馆；尚品宅配整装云会员数2019 第一季度超1400 家，交付工地316 个，季度营
收6200 万，同期增长约2514%。
另外，欧派家居猛攻整装大家居，探索微型大家居等多种形态，今年目标是保
6 亿冲 8亿；金牌厨柜的桔家云整装则刚刚起步；有屋家居推新品牌 NXhome 发力
全屋整装物联家居。
要求：对家居设计能力、供应体系、交付能力、质量管控等，都有比较高的要
求。毕竟它的产业链太长，服务难度很大。但以前定制家居刚起来时，大家也说难，
但后来还是有一拨厂家与经销商脱颖而出。
经销商建议：
1）客观审视自身的资源与能力，不能无视整装，也不能冷眼旁观。根据自身
的运营能力决定是否切入，最好是顺势而为。
2）看清行业趋势，认清自己的位置，可能加盟整装品牌，运营整装店；也可
以做成服务平台；或者联合相关品牌提供整装套餐；或者给整装公司提供配套。
3）主力做精装房市场的经销商，可以加盟拎包入住模式的品牌。
4）不一定倾力做整装，但最好具备做整装服务的能力，给消费者提供尽可能
大的选择空间，挖掘客单值。
5）向家居服务商升级，提供翻新改造、局装、安装等家居服务，以服务为导
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向带动相关业务。
（五）二手房旧房翻新有多大的空间
在精装房比例不断提高的情况下，很多行业人士都在强调要重点开发二手房、
旧房市场；转型到存量房市场挖掘装修与家居建材购买需求。那么，二手房的市场
容量究竟有多大？经销商又该如何开发？
趋势解读：有分析认为，2018 年二手房翻新装修份额是 5500 亿元，比达咨
询《2019 年第 1 季度中国互联网家装市场研究报告》提到，互联网家装用户里，
48.4%的用户需求是“旧房翻新”，30.3%的用户因为“新房装修”，24.6%的用户
进行“局部装修”。
未来家居产业研究的观点是，新房装修后第四年有 5%的住户重装，第五年
10%，第六年 25%，第七年 25%，第八年 25%，剩余 10%不装。按照这个比例，
2018 年的新房装修与二次装修已相当，之后二次装修数量将长期超过新房装修，
建议将业务重心转移到二次装修市场上。
在 iNews 新知科技的一篇文章里，爱空间北京公司工程部负责人孙成国透露：
“基本上北京装修的客户，我们现在的成交客户 70%左右都已经是二手房了，新房
大概只占到 30% 左右。”
客观来讲，确实这个市场的想象空间很大，毕竟存量房的数量摆在那里的，哪
怕其中10%的比例要翻新装修，带来的家装与家具建材业务需求量，都非常诱人。
所以，综合来看，旧房翻新与重新装修市场，有潜力成为核心市场，但要想集
中性收割客户，可能性也不是很大，难度更大。
经销商建议：值得注意的是，二手房装修需求不是集中爆发的，而是零散的、
碎片化的，分散在很多小区里。所以它带来的家具建材零售量，也不是集中爆发的。
在几个月这种比较短的期限里，你很难从一个小区里挖出几十家客户。你得放到一
个社区、一个区的大范围里去发现客户，去做推广转化。自然对营销经费的投入、
营销力度等，提出了更高的要求。
如果你组织起团队在小区里集中推广，花了不少人力物力，回报可能是比较低
的。要调整产品与营销思路，才可能打开旧房二手房的机会大门。
有几招可以参考：
1.跟相关品类商家建立联盟关系，联合展开小区推广，分担成本，共享客户。
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2.想办法提升服务和口碑，当用户要翻新房子，或者买家居建材时，第一时间
就想到你的品牌、找到你的店。
3.重新考虑与设计产品套餐，尤其是局部翻新的套餐服务。
（六）“拎包入住”何以成为抢而食之大蛋糕，经销商怎么应对？
近来，越来越多的公司从大家居、整装、全屋定制、全屋配齐等角度入手，向
拎包入住看齐。目标都很一致，力图把硬软装、主辅材、家电等业务做好，业主确
实能够拎着包就住进来。同时，一些主流房地产企业、家居卖场也在借助拎包入住
的做法，重新整合资源。
定义：拎包入住怎么理解？它是以消费者为中心，以整体设计为基础，将基础
装修、主材产品、全屋家具、软装配饰、厨房电器有机结合的新型装修模式。它不
仅是从材料到装修的一站式解决，还要满足业主的家居审美需求。
兴起的原因：
1.消费使然，以前要到各个店里挑选材料，比较累，需要耗费大量时间；现在
可以在更少的店里配齐，比较省事，而且可能更便宜，越来越多消费者倾向于一站
式购齐、拎包入住，追求高效便捷。
2.精装房政策推动，在政策推动下，全国精装房比例已经接近 30%，一线城市
已经在 80%以上，家居行业既需要联合，形成业态互补，同时需要对接精装房，提
供拎包入住方案，获得精装房的配套订单。
3.探索新增长点，单品类增长遇到天花板，企业需要新的增长引擎，拎包入住
可以满足部分客户的需求，实现较高的客单价。
经销商应对：
1.部分城市的整装还没有起来，影响不太明显，情绪上不用太过焦虑，不宜立
即向拎包入住业务靠拢。
2.单品类的价值塑造越来越难，往往只有靠打价格战突围，可以考虑向多品类
集成、多品牌经营转型，经营全柜类、全屋软装、门窗墙面等多种融合的门店。
3.在整装生态链里找到自己的位置，比如给整装公司提供专业品类的服务支持。
4.多渠道拓展，零售终端获客能力减弱，建议拓宽设计师、装修公司、小区、
社群等多种渠道。
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（七）老旧小区改造带来的市场机会
最近，国务院常务会议部署推进城镇老旧小区改造，顺应群众期盼改善居住条
件。而今年 3 月，住建部等三部委印发了《关于做好 2019 年老旧小区改造工作
的通知》，老旧小区应为建成于 2000 年以前、公共设施落后影响居民基本生活、
居民改造意愿强烈的住宅小区。
住房和城乡建设部表示，经过摸底排查，各地上报需要改造的城镇老旧小区有
17 万个，涉及居民上亿人。一些省区公布了今年的改造目标，虽说政府支持的是
小区水电气路、光纤、电梯、停车设施等改造，集中在公共设施方面，但同时也在
借助室外改造促进住户的室内改造翻新，以此带动消费，预计将拉动对门窗、涂料、
地板、瓷砖、灯具、管道等产品的需求， 这将是广阔的市场空间。
老旧小区房的业主，也存在一定的翻新改造需求。这个机会有，但不是集中爆
发的，非常分散，如果谁有合适的产品，将需求激活，蛋糕非常诱人。
那么，这块老旧小区的市场该如何去开发？建议：
1、针对政府发起的老旧小区改造，有条件地可以切入，想办法拿到订单。要
了解本地政策，设计、施工和材料等都会招标。
2、可以搞以旧换新，家具可以，建材也可以，部分城市有专门的以旧换新政
策，会提供补贴。卖场和商家可以联手，用户购买补贴范围内的建材产品，商家免
费上门拆卸、回收旧建材。然后，买家再凭正规购物凭单，到商户那里领取购买建
材产品全额 5%的现金补贴。再搭配翻新施工的服务，做到足够高的性价比，会激
活部分住房的翻新需求。
3、商家可以考虑单独推出老旧小区房的翻新改造专项业务，根据不同老旧小
区的情况，推出不同价位、不同服务内容的方案，或者将公司塑造成老旧小区翻新
的专业服务商，让住房一想起老旧小区的装修，就想到你，口碑做到这个程度，预
计吸引的客流量会非常可观。
（八）单品智能热卖之后，全屋智能成了争抢的下一个战场
小米、欧瑞博、海尔等多家一线企业，都在推全屋智能，开全屋智能体验馆，
也就是涵盖智能安防、智能家电控制、智能照明、智能娱乐等在内的全屋智能系统。
而红星美凯龙等家居卖场，也专门开辟区域，用来给这些品牌开智能馆。有分析认
为，中国智慧家庭市场规模正以每年 20%-30%速度增长。
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现状解读：2019 年以来，陆续有多家公司推出全屋智能方案，而不仅仅是打
造智能家居爆品，比如由 ORVIBO 欧瑞博、红星美凯龙联合打造的欧瑞博全宅智能
生活体验馆，在红星美凯龙上海真北店开业，计划打造 100 家，提供丰富的智能
家居产品，并保障智能家居安
装与售后服务。青岛海尔正式更名为海尔智家股份有限公司，在上海开 4200
平米的“海尔智家”001 号店，同时在国内建成 3500 多智慧家庭体验中心，提供
家居家电融合的“5+7+N”智慧家庭解决方案，包括智慧客厅、智慧厨房在内的 5
大生活空间。
另一方面，房地产商也开始联手智能家居企业，推出智慧社区，比如欧瑞博与
美的置业、 花样年等房企合作，将在数百个社区，融合欧瑞博智能家居产品。装
修公司也在引进智能家居方案，推出全屋智能套餐。
一些展会上，全屋智能也有所体现，在深圳举行的第七届中国电子信息博览会
上，多个家电厂商打造互联互通的智慧家庭体系，智能家居由单品智能向全屋智能
演进。创维的电视机能与其他家居联动，比如调节空调温度、开关台灯。海尔 200
多品类的智能家电可以互联互通，涵盖玄关、厨房、客厅、卫浴等场景。
对于智能家居产品而言，将来或呈现两极走势，一方面是高端产品不断走俏，
另一方面则是性价比高的产品被追捧。智能家居成为房子的标配，只是时间问题。
从产品形态看，智能家居经历了从单品智能化、单品之间相互融合到智能化系统整
合的发展路径。
家居经销商启发：目前来看，智能家居的渗透率不高，大多数消费者认为价钱
贵、不好用、不会用等，市场还需要培育，但市场逐渐在扩大，伴随技术的成熟，
产品售价预计也会降下来。经销商要早做准备，引进智能家居产品，或者在全屋智
能方案里占据一个位置。
（九）决胜终端，设计营销成了一把新利刃！
最近，又有多家企业组织经销商与门店导购培训，主题是设计营销。
在选购家具建材时，越来越多的客户希望“所见即所得”的场景体验，能够在
店里就看到家的效果；同时，设计师对业主选购材料的影响依然比较大。着眼于应
对这种市场变化，厂家在终端推行设计营销，并组织经销商展开培训，提高终端的
留客签单能力。
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什么是设计营销？它以设计为核心，措施主要包括：跟设计师合作；门店配置
优秀的终端设计团队；使用 3D 云设计工具，能够根据客户的需求快速出图。
经销商如何才能用好设计营销呢？建议：
1、让终端导购系统学习设计思维，熟练掌握一种 3D 云设计工具，有能力快
速出图， 为客户提供家居整体解决方案，并输出漂 3、亮的效果图。 从设计出发，
引导客户的选择和成交。
2、经过系统培训与学习之后，在门店员工里选出核心的设计型导购，比如首
席驻店设计、助理驻店设计等，以便根据顾客的需求配备不同的设计支持。毕竟设
计不是谁都能做好的，如果现有员工做不好，就得考虑专门招聘，一间门店里至少
要配 1 名比较有水平的设计型导购。
3、制定设计型导购的考核标准与激励机制，付出要有对应的回报，并以此激
励大家都努力提高自己的设计销售能力。
4、对于驻店设计师来讲，除了专业设计能力外，更要具备沟通营销等综合能
力，跟销售技能结合在一起，贩卖作品。
5、专人负责设计师渠道的开发与维护，经常沟通，加强情感交流；建立设计
师会员俱乐部，想办法给合作较多的设计师提供更多支持；制定设计师激励制度；
为部分设计师提供个人品牌展示、签单等机会；邀请知名设计师前来讲座，与本地
设计师交流学习；举行设计师娱乐性活动；为设计师的客户提供专业维护，增强合
作信心。
（十）3D 云设计成门店留客标配，下一步拼什么？
越来越多的企业开始引进 3D 云设计工具，既有厂家统一采购，然后分配到门
店，组织导购或驻店设计师培训，掌握家居搭配与快速出图的技能；也有经销商或
者某些单店老板自己购买，用来给顾客提供所见即所得的搭配效果。
趋势解读：从服务端来看，目前市场上出现了多家提供 3D 设计工具的软件商，
比如酷家乐、三维家、打扮家、爱福窝、石全石美等。
从公开信息看，酷家乐合作商家已超 1.4 万家，日均方案超 150 个，渲染图
总量高达 4亿张；三维家合作品牌超过 4000 个，户型图 500 多万，效果图 12.7
亿。而且不断传出有家居建材、装修类公司，引进这些第三方服务商的工具。
同时，也有企业自己跟软件商联合开发设计类工具，比如红星美凯龙、欧神诺、
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美克家居、斑马仓、居然设计家、金螳螂的趣加等，然后部署到门店，让导购或设
计师使用，支持快速出效果图。也有的品牌将 3D 设计工具放到网站上或移动端，
让所有网友都能使用。
对于有条件的门店来讲，配备 3D 设计工具已成普遍现象。作为顾客，到门店
后，导购或店长能够根据自己的装修需求，用他们店里的那款地板，或者瓷砖，或
者家具等主辅材，快速设计出几套漂亮的效果图，而且还是免费的，购物体验自然
有了明显提升，被打动的可能性会有明显上升。这比以前只能看产品、少量的样板
间、产品画册的做法，进步了许多。
家居经销商建议：
1.别仅仅将云设计当成跟风的东西，应该是认真学习与掌握，如果你真的把它
玩得特别好，留客能力会非常强的，有能力降低顾客流失率。
2.如果门店配了软件，能够给顾客提供免费设计与出效果图方面的服务，必须
把速度与质量提上去，如果磨磨蹭蹭，出来的东西还很粗糙，哪怕是你花了很多精
力做的，估计愿意买账的顾客没几个。
3.组织店员培训，看谁有能力掌握得更好，以后可将辅助设计与谈单工作安排
给这样的员工。
4.这是一个新的竞争舞台，工具是有效的，胜负的决定在于你能不能用好。
（十一）免费的家居维保成企业获客的撒手锏
我们注意到，越来越多的企业推出免费家居维保服务。
最近，全友家居也加入到这项服务的行列，5 月份，全友家居举行“全屋美颜
季”活动启动仪式，提供免费的全屋美颜涉及家具保养与场地清洁等服务，同时在
全国 3000 多家专卖店开展“全屋美颜季” 服务比拼活动，以门店比拼形式，提
升终端人员的服务水平。
此前 4 月 1 日，TATA 木门启动“邻居计划”，为 20 万老客户提供免费的
上门保养、上门安装预测量，以及免费的设计效果图。
顾家家居从 2013 年开始，推行“沙发也要有修养"一年一次免费上门保养；
2015 年推行床垫除螨清洗服务。2019 年升级成“家居修养节”，家居维保服务持
续 7 年，1119 辆服务专车、3500 多名服务人员提供支持，已服务 51 万户家庭。
红星美凯龙近年也在推行免费的家居维保服务，主要是联手家居品牌一起展开，
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入驻小区，免费进行除螨和空调清洗、地板打蜡等家居服务。
曲美家居在推广某些活动时，也会将免费家居维保纳入计划，比如 3 年内免
费上门家具
保养服务 3 次/每年 1 次、3 年内免费拆装服务 1 次等。
要求：从目前情况看，大多是龙头企业提供支持，然后发动经销商门店落实具
体服务；也有少部分经销商会自行提供家居维保服务。主要提供的服务内容包括：
床垫除螨、地板保养、家具保养与家具修补、家具补漆、开裂修复、皮沙发保养、
布艺沙发除螨、；往往会制定统一的服务标准、服务流程、服务项目等。
经销商实施建议：
1.联手厂家一起做，获取厂家的支持。
2.联合本地品牌商家一起实施， 从而减少自己的成本，还能实现联单销售。
3.制定详细的实施计划与安排、小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、
统一着装、业主沟通话术、工具准备等。
4.开通线上线下预约通道。
5.联手物业，当成业主福利赠送。
6.小区驻点、小区社群宣传。
7.了解业主需求，举行家居维保 VIP 客户的专场活动，提供对应套餐，激活
业主购买需求。
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第二套：拨开选品的迷雾
（一）搞清楚你适合加盟哪种品牌？
面对市场上成千上万的各类品牌与产品，经销商如何才能找到自己合适的品牌？
目前泛家居行业里，很多细分市场都被知名品牌占据，如果代理一个小品牌，在地
方市场的竞争力不够，可能做不起来，生存艰难。代理大一点的品牌，可能没有空
白市场，加之门槛高、要求多，很多经销商招架不住。
1、找准行业机会，首选在上升行业里筛选合适的品牌。怎么判断哪些行业有
前景呢？ 一般具备几个特点，比如能解决消费者目前的痛点；能够带来更好的居
住体验；效率更高；击中了一些消费群体的心智。
2、选择孵化型行业，比如那种刚起步不久的行业，看起来市场占有率不高，
但东西好，确实也解决了以前的一些问题，只要大力推广，就可能引爆销量，日后
的可塑性强。抢先一步做，就可能占到财富先机。能够教育的市场，未来是好市场，
只是前期经营难度大一些。
3、选厂家不能光看大小，要考虑老板的思路，还要看管理层的思路，包括产
品思路， 是不是能够聚焦目标客群提供对应的产品；营销思路，在传统营销方式
上有什么高招，能提供哪些新的营销方式。
4、能不能跟上消费形势的变化，比如产品风格能跟得上当前潮流，能吸引年
轻人的目光，赢得年轻消费群体的青睐。
5、不看广告要看具体的模式、具体的流程与合作内容，比如品牌的核心竞争
力是什么，在提供支持方面有哪些具体的办法，在交付订单方面有怎样的流程与保
障。
6、根据自身的经营能力与资源能力选品牌，比如一个在本地很不知名的品牌，
在公开渠道也查不到多少信息，你自己的资源有限，相当于要从零开始打开市场，
这时候就要谨慎了。如果你有一些老客户积累，可以代理一些不是很大，但有一定
口碑的品牌。
7、品牌有没有过硬的技术与品控，在产品质量方面有没有保障？要参观生产
线，查询品牌的专利证书。
8、非常重要的还有经销合作政策，包括加盟费用、渠道管理、折扣、反利、
首次提货额、装修费用分摊、广告促销规定、品牌形象统一、配货规定等等，各个
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厂家都有自己的优势，可以比较一下。但要注意，有些厂家承诺非常好，但后期不
兑现。在选择品牌时，要跟厂家明确双主的权利义务，以量化的形式明确规定了，
避免后面出现争端。
（二）如何判断品牌的真实能力？
1、网上搜索公司情况，看看有没有媒体报道、合作伙伴的介绍，以及客户的
评价。翻看公司的官方网站与公众号等。
2、查看公司的各种荣誉证书，了解其中有没有权威机构与政府部门颁发的，
不要被那种山寨证书所蒙骗。
3、利用企业征信平台查询情况，比如国家企业信用信息公示系统、天眼查、
企查查等。
4、看发展历史，一般历史越久的公司，可信度相对高一些。对于新公司，自
然需要再谨慎一点。
5、看企业办公室与生产厂房，有多少平方米，处于什么位置，是租的，还是
企业自有的。如果是租，租了多少年。
6、看公司员工，跟主管聊天的过程中，判断对方的水平，从员工水平也能看
出公司实力；跟普能员工聊聊，从中感受员工对公司的信任度。
7、了解公司板的背景，是否在行业里有一定经历，实力有多强，是怎样的经
营风格。一般稳健一点的老板，风险要小一些。
8、了解公司的制度，比如薪酬、福利、奖惩等，侧面反映出公司的实力与发
展前景。
（三）如何判断品牌是否在本地适销？
1、事先做足本地市场的调研，了解哪些品牌卖得比较好，不光要了解自己想
从事的细分行业，还要了解一下关联行业，比如你想卖地板，也可以了解一下哪些
瓷砖、涂料在本地卖得好。了解哪些细节呢，包括品牌档次、价格、产品风格、知
名度、服务等。
2、掌握本地消费者喜欢什么样的家居品牌与产品之后，形成一套标准，然后
再去重点筛选能够匹配得上的品牌。有些地方的业主喜欢欧式，相关的家具、灯具、
地板等就卖得好，而有些地方的业主喜欢田园风，那么，你就得重点销售这类产品，
找这方面做得比较好的品牌合作。
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（四）如何跟品牌谈合作条件、要支持
如果能从厂家那里争取到更多的政策，自然是一件好事。一般来讲，厂家都会
有详细的公开合作条款，也有可能没有公开的，需要经销商去谈。
刚开始代理的时候，你没有做出任何业绩，条件肯定不好谈，但也要争取，说
不准有意外收获。
1、拿出自己的详细计划，以及执行安排、过往案例、销售目标等，把这些当
成跟厂家沟通的题材，一般你的能力比较强，走货比较多，后面厂家自然会给一些
扶持。
2、充分了解目前的加盟合作政策，争取从每个条款入手，跟厂家逐条沟通，
可能获得一些支持。
3、要让厂家相信，给你更多支持后，你就能做得更好，你就能进更多的货，
从而让厂家赚钱，支持不是白给的。当然，非常重要的是，你要让厂家明白，给你
某些支持后，你要去干什么，要有明确的计划，比如你要搞一场活动，能够达到什
么样的效果，预计会进多少货，需要厂家配合提供一些促销品、特价款等。
（五）有哪些新品类、新行业值得我们关注？
就近两年情况，大理石瓷砖、艺术涂料、水性漆、地暖地板、岩板、薄板、大
板、功能瓷砖、系统门窗、智能锁、扫地机器人、智能灯具、智能厨房、全卫定制、
智能卫浴、智能马桶、全铝家居、全屋软装、整装、全屋智能等，均是冉冉升起的
热门品类。
（六）大经销商要不要代理小品牌？
有些大经销商不愿代理小品牌，主要考虑到：
1、自己在本市场做得不错，有些影响力，与合作的厂家门当户对，而代理小
品牌则会影响自身的品牌形象。
2、小品牌由于自身条件限制，难以做大、做强，在所代理的产品中缺少影响
力，最担心的是产品质量不好，导致售后服务麻烦，还可能引火烧身，损伤口碑。
3、小品牌操作难度大，费心费力，可能还卖不动。
那么，为什么有些大经销商会代理小品牌呢？原因大概有：
1、相当一部分大经销商，代理了多家大品牌，销售量确实比较大，但利润空
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间很小， 每年的销售任务也很重。因此，低成本高利润的小品牌，可以弥补这个
空白。
2、在大品牌厂家面前，大经销商也是比较弱势的，要围绕厂家的指挥棒转。
如果让厂家不满意，就可能合作不顺利，甚至中断。如果选择同品类中那些发展前
景不错的小品牌， 将小品牌培养成替代大品牌的储备力量，能够防范风险，还
能作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。
3、大经销商代理小品牌，很多时候自己比较强势，与厂家合作中享有一定话
语权，能争取到中小厂家更多的优惠政策。
4、丰富产品结构，可以让业主进店后，有更便宜或者其他差异化的产品可以
先。
（七）大经销商怎么选择小品牌合作？
在选择中小品牌合作时，大经销商仍需要慎重，切不可以为凭借自己现有的条
件，随便接下什么产品都能成功。毕竟要注意中小厂的产品是否可靠，会不会带来
负面口碑。建议考虑如何选择方式：
1、选择引领或代理消费潮流的新产品，这样的厂家可能名气小，但前景有可
能不错， 毕竟他的产品是趋势。
2、选择那些差异化的品牌，他们的东西显得与众不同，拥有特定的客群。
3、选择利润率比较高，并且合适的中小品牌。
4、选择产品力很强的中小品牌，除了自己判断，还要带上样品跟专业请教，
走访客户，听取行业里的意见。
5、选择市场表现比较好的公司，中小品牌的市场覆盖范围不广，可能有自己
成熟的样板市场，去走访一下，了解周边的消费情况与当地口碑。
6、选择厂家实力较强的品牌，同时也要考虑厂家支持力度、经营思路等。
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第三套：门店选址教科书级的六个问题
（一）门店选址要四看
1、看客流：兼顾客流数量与质量
客流量是否越大越好呢？答案是不一定。
通常在店铺选址的过程中，很多人总希望找客流最集中的地段，认为客流量越
大就是越好的地段，甚至有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好。
其实这些认识都比较片面和笼统，很可能把你带入一个陷阱：租金贵、成本高、
客流量大。但如果客流和核心顾客群不匹配的话，就有可能造成进店率高、成交率
低、利润低的后果，结果只会入不敷出。
那么，怎么看客流的质量呢？可以看竞争对手门店的客流进店率，了解同类产
品在此地经营的适应性。如果竞争对手门头和橱窗、灯光都没有大问题，进店率却
很低，那么实际上无形中已经给你敲了警钟：这条街针对目标消费群体的适应性是
否存在问题？
2、看邻居：身份、客群的关联、业绩
如果你的店铺开在比你高端的品牌旁边，无形当中，你的身份也会提高。看邻
居的品牌和我们的品牌顾客群体，是否有一定的关联。有时虽然彼此不是同一行业，
但也许有相同的顾客群，这样的地方自然值得多考察。
当然，也要了解邻居的业绩，预示着未来店铺的业绩走势。同时，邻居也代表
了周边的商业设施及相应的配套设施，比如餐饮场所、娱乐场所等。
3、看动线：顾客进店方便性
重点是看顾客进出店铺的方便性。如门口台阶是否过高或过低，门口道路是否
妨碍顾客的行走，还有好不好停车等。
4、看周边：是否有垃圾桶与公共厕所、有没有遮挡物
如果在你所选择的店铺旁或门口有这类东西，就可能让部分顾客走开，特别是
销售与艺术、时尚关联的家居产品，那就更加不妥了。还要看有没有广告牌、大树、
建筑物遮挡，这些都会对店铺的门头有影响，同样，影响顾客的进店率。
相对来说，拐角的位置往往比较理想，处在两条街的交叉处，可以产生拐角效
应。优点是：可以增加橱窗陈列的面积；两条街道往来人流汇集于此，有较多的过
路行人光顾；可以通过两个以上的入口缓和人流的拥挤。
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（二）卖场里的偏僻角落、客流量少，适合开店吗？
这种位置，租金相对便宜，进卖场的顾客一般很难逛到这种位置，也很难留意
到他们。只有主动营销、主动出击、主动圈客，才能把客户吸引到自己的店里来。
特别要注意，把路线图画好、把店的编号标清楚，在各个渠道上多发一下，方便用
户找。
网上一定要多留两个电话，方便顾客咨询的时候，能够提供指南。
01| 营造繁忙的景象
店里要忙碌起来，随时看起来都有人，才容易吸引店外的人进来。店里太冷清
了，很多路过的顾客都不愿意进来。
这个道理同样适合于家居卖场，假如有顾客到卖场里来，看不到几个人，冷冷
清清的，瞬间就丧失了长期逗留的兴趣，可能逛一圈就走了，跑其他卖场去了。
所以，我们要多想办法营造热闹的氛围，比如周六日邀请一些设计师来做活动；
以极低价甚至免费的方式给一些活动提供场地。人气增加了，对留客很有帮助。
02| 广告吸引
在店门口或得到卖场许可的位置，发放传单，搞活动，做点地贴或旗帜方面的
广告，提前拦截到卖场来逛的顾客。
很多人觉得效果不明显，问题就出在你的广告没吸引力。传单的吸引力与导购
的话术将决定到店成功率。所以，多看看别人家的广告，多打造一些吸引眼球的广
告。
03| 增加方便的措施
增加一些方便，比如雨天，可以放一些伞，免费借用；提供免费的 wifi 纯净
水等；有店员站门口，免费指路，帮了别人，看起来亏了，但总有一些人会被你打
动。
有时候在卖场里，想找到某个品牌，找临近门店的导购问路，有些人看你不买
东西，还不愿搭理。给人的印象差到爆，哪怕问路的顾客可能有需求，别人也不会
再到你的店里来。
往往热情帮助了别人，甚至义务带路，当时看起来别人不买东西，没有价值，
孰不知这样做很有可能打动了某些顾客。
帮人帮到底，会让别人觉得不买点什么，都过意不去。
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04| 门店秒杀
在店里搞秒杀活动，配合网上一起做。一天选几个时间点，特价款限时限量，
价格远低于同行，以此聚客到店。
要限定时间、限定数量，比如根据到店签到的先后顺序。
05| 现场活动
门店里举行现场活动，比如卖橱柜的，可以搞现场烹饪，做西餐；比如现场做
直播，场子摆起，不想花钱请网红、请主持人，那就让店里的员工来做主播，肯定
有人来看。
举行亲子活动，比如烘焙、折纸、黏土、绘画、亲子阅读比赛等。
06| 抓眼球的新奇特方式
比如在门口把礼品堆起来；店员穿一些个性化的服装，或者塑造一些比较独特
的形象，比如女士穿旗袍、男士着中山装；如果是卖新中式或中式风格家具的，还
可以考虑着汉服。
有条件的情况下，门店里如果引进一些黑科技，比如机器人导购、3D 场景漫
游等等， 有可能吸引一些年轻消费者到店里体验。
07| 免费服务
把你能拿出来免费的东西，都拿出来，展示出来。跟别的店比起来，你提供的
免费服务更多，做得更好，自然就更有吸引力了。
有哪些免费服务呢？包括：免费提供家居设计，生成效果图，免费送；免费送
货；免费搬上楼；免费安装；三次免费上门维修；五次免费保养；五年甚至更长时
间的质保与保修期等。
比如卖洁具的，能够现场搭配出卫浴间的效果，把顾客比较喜欢的那些浴室柜、
马桶等放进去，直观的感受。
08| 联盟营销送福利
可以考虑跟一些餐饮、健身、培训等领域的商家合作，拿一些代金券等福利过
来，店里可以免费送。
既把联合营销做了，通过合作商家给店里导流，同时还能给顾客提供福利，总
能吸引一些人。
09| 做好网络口碑
位置比较偏，就要做好网络口碑，像大众点评、本地知名的 BBS、微博等各种
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渠道上， 让老客户们多晒点好评，这样就能吸引一些注重口碑的客户过来。
（三）不到卖场里做生意，还有哪些地方适合开店？
现在家居建材商家开店，已经不局限于卖场，还有如下几个地方适合开店：
1、写字楼，比如装修公司、定制家居等，都有在写字楼里开店的。
2、购物中心、综合体等，比如 Harbor House 在北京华贸购物中心、成都悠
方购物中心开的店。
3、居住人口比较多的小区周边。
4、一些艺术时尚或设计师家居品牌，会选本地艺术地标或艺术街区开店，比
如比如开在北京草场地艺术东区的素元家具，梵几在三里屯开的店。
（四）在购物中心综合体开店的小提示
商圈成熟、人群汇集、客流稳定、多业态组合„„这些都是家居卖场不具备的
优势。虽然进购物中心的顾客，并非都是目标客户，但是，只要搭配可以高频次购
买的家居用品，就能够从比较大的客流中转化客户。
在购物中心里开店，要注意门店要增加一些服务，比如顾客可以到展厅吃点心、
喝咖啡、参与厨艺沙龙和智能家居互动体感游戏等等。
门店要与周边的环境相融合，产品也要与周边环境协调，进而营造比较轻松的
氛围，因为大多数购物广场营造的都是轻松温馨氛围，顾客到购物中心也是想放松
与休闲的，所以很多风格比较庄重的品牌，并不适合在购物中心里去。主要是一些
自然、田园、北欧等风格，比较适合。
（五）开社区店要注意四个问题，什么样的社区适合开店
要注意社区周围都是什么样的业态，如果周边很杂乱无章，你的品牌有一定档
次，那就不适合开。如果周边就是酒吧一条街或者餐饮一条街，你突然在里面开个
家居建材店，也不是很符合消费者的需求，可能不会进店来看。
有一个规则是，在功能单一的大街上，开店应该趋同，容易形成品类一条街，
如餐饮一条街、服装一条街、装潢一条街。
如果社区周边有一条综合性的大街，多种品牌，店的品类比较齐全，这时候，
你在里面 去开个家居店，把缺少的品类补上，如果周边稳定的客流量比较高、停
车也比较方便，倒是可以考虑。
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另外，要注意路人≠消费者，在没有消费氛围的环境里，他们缺乏消费动力。
反之，消费环境浓厚的环境里，很多人就被感染。
选的位置也很重要，社区周边有些地方虽然人流量比较大，但大多数只是匆匆
赶路。比如在一些快速通道边上开店，少有人停留。但如果是广场附近，还有表演
节目，大街上的行人会饶有兴致地观看，渐渐汇集人气，就更有机会激发消费。
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第四套：产品陈列与门店氛围营造
（一）家居建材产品陈列有哪些方式？
有效的产品陈列能带来美的享受，激发消费者的购买欲，并采取购买行动。家
居建材门店的产品陈列包括：
1、同类归拢，同类型、同功能的产品陈列在一个展板上，方便消费者进行比
较，还有销售人员的解说。
2、经常调整，产品陈列时间一长，可能会因为季节变化、光照程度、新品上
市等等原因，导致不合时宜，形象不到位，根据季节情况推新品，配合公司的新产
品展示。
3、主打产品放在主展位，也就是顾客最容易看到的地方。主展位一般位于主
通道两边，或者顾客进入卖场（店面）后，最先映入眼帘的位置。
4、满陈列，也就是每个展板一定要陈列产品，不要出现空缺。如果有空缺，
给人感觉不好。如果没有足够的产品陈列，可以采用重复展示的方式，把展板陈列
满。
5、方便介绍：特价、热销的产品放在容易介绍的展板位置，因为经常需要解
说。
6、主要产品重复出样：也就是说主推产品重复展示，这样能印顾客加深印象；
颜色搭配要丰富，吸引眼球。
7、大店可根据功能、品牌、风格进行分区陈列；小店可根据推荐商品、畅销
品等分区。
8、设立特价促销区，用来提升人气。
9、整体美观、整齐划一，跟整体环境搭配，可以内部评判，不断改进，让顾
客看到门店就有进来的冲动。
10、贴有价格标签的商品正面要面向顾客。每一种商品不能被其它商品挡住视
线。货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。颜色相近的商品陈列时应注意
色带色差区分。
11、适当引入产品的文化元素，衬托产品陈列，以产生品牌联想。
12、顾客进入门店后，一般会不由自主地先转向左侧，再慢慢移到右侧。这是
习惯性地从左到右的顺序。因此，店面左侧陈列的产品要具有吸引力，使顾客停留。
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人们的潜意识里，右侧的东西是安全可靠的，在右侧陈列主推的产品。
13、合理利用射灯，将优点放大；主推产品应该陈列在光线较好、亮度足够的
位置。
（二）如何放大产品的卖点、烘托产品的颜值，让顾客心动
1、对商品进行分类，分区陈列，包括畅销款、刺激款、潮流款、新品、特价
款等。分不同区之后， 可以用不同颜色与装饰区分开，这样就能突出不同区域的
亮点。
2、视频播放，在产品旁播放短视频，可以在其中突出亮点，更为生动。
3、大幅创意海报或 X 展架突出卖点，可以放在你所要主推的产品旁边，在海
报上简明扼要地用一组关键词或一两句话，突出卖点。可以用一些数据加以体现。
4、用标牌介绍产品的详细参数。
5、在主推产品或样板间里，用灯光装饰。
6、针对个性鲜明、能够吸引顾客拍照晒图的产品，可以专门开辟一块打卡区，
借此烘托产品颜值。
（三）如何在门店里搞体验营销，并且能留住顾客？
无论是家具、家饰，还是瓷砖、洁具、涂料、照明等建材产品，它们都有天然
的环境属 性，消费者在购买的时候，都需要考虑配套、考虑与其它产品的组合分
工，还要考虑到目前房子的装修风格，进而与生活相关联。
我们门店的营销，其实也正在从单品、配套家具的时代，过渡到现在空间、场
景的阶段，也就是我们经常说的体验营销，但有哪些具体的落实方式，能够让我们
在门店里推行体验营销，并且能留住顾客，这里给 4 点建议。
1、体验需要诱发，刺激顾客的感官，比如视觉冲击，当时就喜欢上了。比如
有很强大的功能，眼睛看得到，像展示马桶的冲水功能，顾客可以现场冲水，亲眼
看到能不能冲干净。
2、直接开成体验店，按照空间做陈列，比如卖儿童家具的，门店里切割成各
种风格的儿童房，家具都摆在儿童房里；卖床垫、床的，门店划分成多个不同风格
的卧室样板间，床与床垫都摆在卧室里，让顾客置身其中，感受到直观的效果。
3、引进 3D 云设计工具、VR、大屏、机器人导购等新的技术与工具，一个是
可以制造新鲜感，进店的人会觉得你很牛，很有科技含量；二是确实可以增强数字
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体验的愉悦感，比如现场看样板间、看产品不过瘾，没找到最满意的，就用设计软
件现场搭配，还能投射到大 屏幕上欣赏。
4、做足门店的五感，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，多重感观融合，
能发酵出真实美妙的体验。这个要请专业人士来研究搭配，比如什么样的色彩、陈
列，营造怎样的整体视觉；播放哪种音乐；什么样的香氛合适；提供哪种饮品最好；
（四）如何在门店制造极佳的峰终体验，给顾客留下深刻而美好
的印象？
2002 年诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔-卡恩曼提出，对一项事物体验之后，
大家所能记住的只是在峰与终时的体验。很多细节并不像我们想像的那么重要，我
们所需要抓住的是，把峰与终的关键点做好。
我们很多企业，很多门店，对峰与终的体验做得不好，付诸的大量努力不仅浪
费了，顾客的感受还非常不好。如何营造峰终体验，让顾客的印象变好，甚至让某
个细节或瞬间变得难忘呢？以下是几种办法：
1、绘制客户体验的流程图，将顾客进店到离店的所有流程画出来，找出哪些
环节是客户最看重的，最可能影响客户购买决策的，然后在这些关键环节做到极致。
2、制造仪式感：让客户感到受尊重，被重视，比如成交后，在店里办个交接
仪式，店长出面合影，欢迎他成为本店第 X 名客户。现场还要发个 VIP 证书。
3、与众不同：一定要来点与众不同的东西，在千篇一律的体验里，掀起一点
波澜。比如布置一处儿童游乐区，让小孩有玩的地方；比如顾客进店，你就倒杯水，
很多店都没有做到。
4、突出客户重要性：建一个会员俱乐部，配发设计与制作都上档次的会员卡
或者证书，而且要给会员们一些服务内容。
5、制造突发性惊喜：比如顾客临走的时候，无论买没买，可以扫码入群抽奖，
至少都有一点小礼品或红包。
（五）如何从五感入手营造门店氛围
“五感”主要针对的是顾客情感上的一个互动，把消费者的情感置于优先位置，
能够让消费者感受到被尊重而后升华到愉悦，促成消费的成功率。
1、尊重感
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每个人都渴望别人的尊重，这是顾客的第一需要。所以顾客从进店的问候、咨
询、浏览、体验、买单，最后送出门外的过程，服务体验必须做好。即使不买单，
也要注意每个环节都不能大意。对待顾客提出的问题，一定马上并且耐心专业地回
答。
记住对方的名字和喜好，对老顾客来说，我们能不能准确无误地称呼他，非常
关键。制造尊重感要从细节做起，比如一杯茶、提供坐椅、一言一行等，都会产生
影响。
2、安全感，主要是针对第一次到店的客户来说。美国心理学家邓肯说过：1.2
米是人与人之间的安全距离。
导购在进行服务时，先保持一定的安全距离，不要跟得太紧，以免对新顾客造
成压力感。当顾客表示对某款产品感兴趣时，导购再上前提供服务。拥有专业的选
择、家居搭配等知识，也能营造安全感。
3、高贵感，一般顾客出入的场所档次越高，消费越高，这种优越感就越明显。
所以，如果是高端家居品牌，要想吸引高消费能力的顾客，就要从形象上下狠手，
店铺形象要够档 次！
4、舒适感，不但要营造顾客的高贵感，更要让顾客有舒适感，让顾客在店里
很舒适， 比如通道设计是否方便顾客行走？样板间的氛围是否舒适？休息区是否
有茶水杂志？坐椅是否舒适，还有就是你的话语是否让顾客感觉舒适。
5、愉悦感，每一个人在被别人赞美和肯定的时候，心都会很高兴，所以导购
一定要善于谈话，成为一个很会说话的人，会说话的关键就是使顾客高兴。学会赞
美别人，一句轻轻的夸奖能使人心情愉悦。
（六）如何从六觉入手打动顾客？
1、吸引人的视觉
一个人是否愿意在店里停留，甚至是否愿意进店，你的店长什么样很关键。顾
客进入店内所看到的一切，包括室内环境、卫生状况、物品的摆放、导购的形象、
产品本身的外观等，决定该顾客会不会留下来。另外，光线不要刺眼。
2、悦耳的听觉
要有一个安静或者放松的环境，顾客才能放松身心接受导购的服务，装修的时
候一定要做好隔音效果，尤其是地处繁华街区的店铺。在一个嘈杂的环境中，车马
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嘶鸣，吵吵闹闹，顾客的心情会受到很大影响，可能连多逛一会儿的心情都没了。
导购在沟通的时候，除了文明用语，还要注意自己的音量，尽可能柔声细语。
3、温暖干净的触觉
顾客在店里接触到的一切东西，会影响他的感受，比如导购倒的水如果太热，
不能立即饮用，客人就可能认为这位导购工作粗心。假如你的产品上有灰，顾客没
看到，但触桌的时候发现了，也可能影响他的心情。
4、舒心宜人的嗅觉
门店人员流动可能比较多，一定要保持空气流通，绝对不能太闷。如果空气流
通不好，建议用新风系统弥补。也可以用香氛。给自己的品牌搭配某一种气味，让
大家提到你们店，就知道有某种清新的香味。导购在工作时间尽量避免吃葱、蒜、
姜等刺激性食物。
5、美好的知觉
上述感觉的综合，会得出整体印象的好坏，会给出判断是否值得继续留下来。
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第五套：你该建一个什么样的团队？经销商团队塑造
支招
（一）经销商如何打造一支销售铁军？给六点建议
一个比较成功的经销商，团队里一般都有几名销售干将。但只靠少数几位骨干，
肯定不够，更有竞争力的做法是打造一支销售铁军，将团队带起来。
可以参考以下六点，打造一支精英团队：
1、健全制度
很多经销商，创业初期是没有制度的，靠着自己的资源与能力抢单。但是，当
销售队伍扩大，有两三个门店之后，客户量增加，就有必要建立制度。小公司靠老
板，中公司靠管理，大公司靠文化。
要健全哪些方面的制度呢？销售、人力资源、财务、流程、客户服务等，都应
该有，哪怕是怎么开会、什么时候开，也应该固定成制度。结合实际经验，一步一
步完善。以销售结果为导向，同时平衡竞争与关怀，确保公平，又能方便执行。
2、严格考核，结果导向，主抓激励，末位淘汰
要想让制度落地，考核是关键，你想得到什么结果，就需要把考核重心放在什
么上面。
绩效当然是考核的首要对象，其次是工作态度和进步情况。
绩效包括销售量、销售额、新客户开发、订单的利润率等。工作态度涉及到责
任心、敬业精神、团队精神等。进步情况也是很重要的考核指标，鼓励员工通过学
习、主动工作、打破瓶颈等方式，实现更好的成绩。
销售工作很枯燥，压力又大，拼劲很容易就没了。既要做利益驱动的物质激励，
就是提成与奖金，还要抓好情感驱动的荣誉激励，把仪式感做起来。
一个团队，针对业绩表现差、进步不够的，一定要有淘汰。比如阿里销售铁军
有个淘汰规则，能力很强、价值观很差的“野狗”式员工，必须除掉。而价值观很
正、所有销售动作能够到位，但业绩就是差的“小白兔”员工，可以给机会，但一
直不行，也只能淘汰。
3、系统的进阶培训
把培训当成投资，不光新员工要培训，掌握产品、流程与基本销售技巧，而且
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老员工也要培训，每周组织探讨学习。对培训成果要做考核，可以口头考核，可以
根据培训后的工作表现做评估。
4、主管带队
让新人与成长中的销售，都有主管带，新人负责找客户，高手协助成交。这样，
新人的成长会更快，对降低客户流失率也会有帮助。
5、企业文化建设
定了文化之后，才知道招聘什么样的人，朝什么方向培养人。一般来讲，使命
文化是我们很想实现的，也就是让员工有主动思考、主动想办法、承担责任与主动
出击的习惯。很多公司在推行狼性文化， 这确实是销售需要的。
在公司里形成一种积极向上的文化与价值观，能够让员工在工作时更有底气，
凝聚力会更强，对士气的提振、信心的增强也很有帮助。做销售很多时候，不光是
技巧与经验、办法，还得靠信心。
阿里巴巴早年起家的时候，其实有一条核心业务线就是“中国供应商”产品的
销售，打下局面的就是一支线下销售铁军，在培训销售团队里，培训班的名字叫
“百年大计”，寓意自己要做 102 年的企业。马云当了很久的主讲，他讲价值观，
比如创新、激情等。
6、内部经验分享
一个公司里的销售经验，应该整合在一起，当天团队总结分享，遇到什么样的
客户、为什么拒绝、如何成交的、该怎么处理比较好等等，形成文档，放到公司的
系统里，供所有销售查阅。
（二）如何处理功能与苦劳、态度与能力、才干与品德问题？
我们来看看北京大学国家发展研究院 BiMBA 商学院院长、博导陈春花老师的
见解。无论你采用何种管理形式和管理行为，只要是能够产生绩效的，我们就认为
是有效的管理行为和管理形式;如果不能够产生绩效，那就是无效的，浪费资源。
有三个现象值得我们重视，第一个是功能与苦劳，人们常常以苦为乐，认为付
出就是对得起组织，但是我们都很清楚，只有功劳才会产生绩效，苦劳不产生绩效。
第二个是态度与能力问题，如果我们不能够正确对待能力和态度的关系，过多
关注态度， 结果就会导致企业中，能干的人干死，不能干的人活得很好，原因是
你让态度好的人得到肯定，结果导致大家关心态度，而不愿意真正地用能力说话。
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第三个是，才干与品德的问题，我们所面对的下属，一定不是德才兼备的。我
们必须知道，才干才产生绩效，品德需要转化为才干才会产生绩效。从这个意义上
讲，我会更加注重才干的评价，而非品德的评价。
第二招：如何提高门店开会的效率？
有些老板不喜欢开会，一周也开不了一两次，而有些老板喜欢开会，天天都开，
每次两三个小时，还可能放到下班后开，内容其实不痛不痒，不解决问题。
从大多数成功经销商的经历来看，会一定要开，管理大师彼得·德鲁克曾指出：
“做有效管理者很重要的一件事是不开无效的会议。没有效果的会议是浪费时间，
开有效的会议，主管才能创造高效能。”
那么，应该怎么开出高质量的会议？是值得我们探索的。
1、会前思考几个问题，会议真的有必要召开？哪些人参加就够了？讨论哪些
议题，期望达到什么效果？需要多长时间完成？
2、缩减会议人数和时间，确保会议按时完成，太多的人和声音往往造成并不
好的效果。如果计划 1 个小时完成，那就想办法在这个时间范围内解决。
3、提前发放会议资料，让参与人员提前知道会议的内容，做好准备，带着想
法参加会议。比如是探讨做一次小区推广、跟几家品牌搞联合营销，还是探讨提高
到店顾客转化率的问题。
4、鼓励发言与争论，广泛听取意见，跑题的内容及时拒绝，选择最佳方案。
如果一个决定，大家都鼓掌通过，建议暂停一下，争取让大家找出问题来。
5、一定要有会议结果，定下解决方案，并且要有记录，传达到每一个人，明
确谁负责执行，做好后期的落实跟踪。
6、会议内容方面，建议以案例分析来辅助会议，比如最近的签单案例、典型
客户分析等，让员工分享自己的想法。
7、对大多数家居建材行业的门店来讲，晨会、夕会与店务周例会都是标配。
早上一般有简短的晨会，主要快速理清一天的工作主线，以小游戏或舞蹈等提振士
气，让大家带着满身的斗志开始一天的工作。
8、经销商或店长不宜经常唱独角戏，要给员工发言与分享的机会。
（三）家居建材店没客流，经销商店长应该让导购做些什么事情？
我们有些店，可能品牌不是太有名气，位置也不太好，客人照顾不到，客流量
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就很小，假如老板或店长还是守株待兔，那情况会更糟糕。
如果导购能做一些事情，有可能扭转生意清淡的局面。我们看看可以怎么做？
1、至少在店里经常做检查，比如收银台桌面是否很整洁？物品上面有没有灰，
产品陈列有多久没有动过，你的展架海报有多久没有换过？
2、我们很多导购，喜欢在店里面等客，或者只是在门口做“迎宾”，顾客从
外面看到的是消极、慵懒的面部表情、没有生意。一旦看到店里没人的时，很多顾
客就不想进店了，这是一个很普遍的心理现象，喜欢凑热闹。所以，建议导购要忙
起来，哪怕是在那里整理陈列，或者可以邀请一些客户到店里，以制造热闹场面。
3、人员拦截，走出门店，到楼层、商场、停车场甚至小区里，只要走出去，
我们获客的机会就能增加一些。选择合适的站位，比如门店的入口、人流量比较大
的过道、电梯出口等；训练有素、有亲和力的拦截话术；制定拦截的奖惩制度。
4、氛围拦截，热销的氛围营造、特殊的物料、鲜明的色彩、独特的产品。通
过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店，
比如醒目的颜色；顾客看到的地方有物料、赠品堆头等；用地贴、吊旗、易拉宝、
海报、拱门、灯箱、入门灯光、门店音乐等吸引顾客。
5、用好社交媒体，微信多加好友，鼓励与培训导购拿起手机，发发朋友圈，
给好友们适当推送信息，通过网络带客。
（四）六招齐下，提升销售团队的执行力！
很多店长都会抱怨，说自己的销售团队执行力不强，安排的销售任务很难完成，
而平日里经常培训，销售过程还是犯各种错误，一些新工具新办法也不主动采用。
部分店员的紧迫感不强，工作状态懒散。
这种情况的存在，背后原因众多，考核制度、店长的管理水平、沟通能力、团
队氛围等等，都是影响因素。我们的建议是：
1、激励机制：提前制定清晰的奖惩机制，多奖少惩，并且让员工充分了解。
2、强化目标管理：不仅要给店员做销售任务的分解，细化到每一月每一周每
一天，每天在汇报销售进度，微信群里晒单。而且还要让店员参与销售任务的制定，
只有自己参与了，才更有动力。避免店长强压任务。
3、店长协助：把销售任务分解到每个人之后，店长要协助店员完成任务，做
好培训，让店员掌握多种获客签单的办法 。
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4、目标监探：对店员的任务完成情况，店长应该每天、每周、每月都做了解，
表现好的，分析好在哪里，提升空间有哪些。没有完成任务的，分析问题出在哪里，
下一步怎么处理，单独与店员面谈。
5、加强过程跟进：如果我们只盯最后的销售任务完成率，已经晚了。建议对
销售过程做详细规划，比如客户联系数量、入户拜访量、传单派发量、有效信息收
集量、客户接待量、 客户转化率等等。
6、文化建设提升执行力：一个团队形成一种积极向上、乐观的文化，对执行
会有帮助，可以重点培育梦想文化、家庭亲情文化、学习型组织、军队文化、球队
文化等。
（五）家居建材门店的奖惩该如何做？
为了把业绩搞好，家居建材门店总得设计一套明确的奖惩措施，超额完成任务，
给提成，给奖金；超得越多，给得越多。没达标，总得有一些惩罚。
常规奖励：按超额部分安排奖励提成，如果季度或年度超额完成比较多，会追
加奖励，比如汽车使用权、国外几日游等。
常规惩罚：取消提成，扣工资奖金，还有一些精神或身体惩罚，比如凉水浇头、
徒步10 公里、当众做俯卧撑或者自我批评、吃苦瓜、爬楼梯、唱歌、蛙跳等。
在实施奖惩时要注意，最好开个员工大会，培训到位，保证员工熟悉奖惩细节。
执行中可以考虑以下补充方式。奖励：
1、每天每周每月将所有人的销售额做成榜单，按时公布一次；谁签单了，马
上在内部微信群里公告鼓励。
2、对排名前三的员工进行重点奖励，对排名最后的员工进行象征性罚款，多
奖少罚。有些惩罚方式，如果用对了人，可以帮助比较内向点、态度有些消极的销
售，变得外向
与进取，激发主动获客与找单的动力：
1、员工自己想惩罚方式：没有完成任务的，自己选择惩罚方式，比如当众总
结自己的问题等。
2、找原因求进步：从根本上找原因，弄清楚没有完成任务的原因，一起想办
法，帮助排名靠后的销售人员进步。
3、避免过界的惩罚：要考虑惩罚方式是否合法，考虑员工的接受程度，避免
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引发强烈反弹。
4、连续不达标：针对几次没有完成任务的情况，可以加大帮扶力度与惩罚力
度，必要时可以考虑调岗或换店。
（六）如何做好人才管理？一块樱桃奶油蛋糕的启示
日本一些公司有种做法是，特别厚待那些某种能力出色的基层员工，收入很高，
配专门的休息室与工作间，虽然这些人没有进入管理层，但都被当成基层精英。这
种重视一线高手的做法，大多公司都获得了可观的回报。
那么，作为家居厂商，我们应该用什么判断一个员工的价值？一个公司的人才
版图应该是怎样的？
公司的人才结构，就像一个樱桃奶油蛋糕，关键是要分清其中的“活性因子”
和“稳定因子”。一块蛋糕值多少钱，取决于蛋糕上的奶油和樱桃，这就是“活性
因子”。如果没有下面的夹层，蛋糕可能立不起来，这就是“稳定因子”。
很多时候，活性因子来源于看得见的基层与一线，比如海底捞，他的服务员与
厨房的员工就是关键。Costco 超市认为，最有价值的员工是导购员，他们理解顾
客，帮助选择最适销的品类。这些人处于基层，就能将自己放空，没有架子可端，
反而能体察顾客的真实想法，而很多高层，将自己当成精英人士，考虑问题会端架
子，以自己的感觉去定义所有人，就容易产生误判。
那么，稳定因子又是谁？主要有三类：一是专业人才，比如设计师、工程师，
他们能找到专业的方法，发现规律，总结经验。二是协调人才，他们能够推动项目
往前走，协调各个部门的人，懂得事情的先后顺序，处理突发事件等。这是某些老
员工的宝贵之处。三是谋局人才，他们在业务上谋篇布局，把握市场风向。
家居经销商要想做大做强，扮演活性因子与稳定因子的人才，都得有，可以从
内部逐渐培养。
在目前个人崛起的时代，我们如何发掘人才的潜力？就是鼓励员工发掘自我，
将自己视作一个创业公司，用创业的眼光来考虑个人的未来发展。把任务分解给每
个人，根据任务匹配资源，让想法自下而上渗现，帮助员工自己决策，发掘每一个
人解决问题的实际能力。
（七）经销商必知：一流店长该怎么工作？
有一个好的店长，往往意味着一家店的业绩有了保障，那么，做一名好店长，
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除了自己能签单之外，更重要的是带动店员一起，训练一支团队出来，把整个店的
业绩提上去。
1、营业准备：
1）争取提前 30 分钟到店，以身作则。
2）早会，准备一些励志歌曲或口号，开会时唱，激励士气，调动情绪，高高
兴兴开展一天工作；检查员工仪表仪容；安排当天营业目标与推广目标，安排到个
人。
3）整理，清理店内卫生，核实产品数量，保持产品整洁，调试店内音乐与灯
光，全员参与，在营业前全面完整，迎拉顾客到来。
4）检查收银是否正常、常用单据等。
2、营业期间：
1）根据店内顾客数量，安排导购接待，避免同个店员同时接待一个顾客，也
要避免同一导购接待多名顾客，把握销售局面。
2）维护卖场氛围，调节店员精神状态， 帮助店员解决问题，对签单的店员及
时表扬，未签单的及时鼓励。
3）观察店员销售技巧， 发现问题；销售失败时，及时补充。
4）走动式巡场，检查店内外卫生、产品陈列、店内温度湿度、宣传品摆放等。
5）处理订货、退货、换货等管理工作。
3、客诉处理：
有顾客投诉，由专人接待，店长及时留意处理情况，当店员不能处理时，店长
及时上前解决。有件的店，将顾客带到休闲桌商量，避免店内发生争吵和。
4、营业结束：
当天营业结束后，店长组织做好当天的总结，包括商品日盘、清洁卫生、 核
定目标、完成报表、召开夕会、末巡；对当天店员的业绩做总结，店员分享经验；
针对未签单的情况分析问题；每天的最后一次巡场，核实贵重物品及销售款是否妥
善安排；检查电器是否关闭；门口物品是否收回等。
5、店员培训：每周安排 1 次店员的培训，总结本周的目标完成情况，以及销
售中的问题，对优秀员工予以表彰；对业绩不好的员工予以鼓励，一起分析问题。
6、每周工作安排：拟订本周的工作计划与营业目标；重点安排周末周日客流
量高峰期的工作；根据营业情况做促销宣传；安排员工做竞争对手的价格与营销手
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段调研；每周跟进客诉处理情况。
7、每月工作安排：在月末制定下月工作计划与或营业目标；根据下月的重大
节日安排促销准备工作；安排商品调配工作；检查已签订单的送货与安装情况；做
好报表工作。
（八）经销商怎么发奖（年终奖）？才能让大家更卖力
遇到一些经销商朋友吐槽，每年发了10来万的年终奖，基本上每个员工多少都
有份，根据业绩和表现来评定。但发完了，年后总是有一些员工离职，包括个别骨
干员工，还能听到一些怨言。这就让人比较纳闷了，同行发的也不多嘛，为什么自
己费力也不讨好。
还有些经销商，业务不是太好，拿不出多少钱来发，但总要给员工一个交待，
提振士气，为来年的生意做充分准备。这个时候，年终奖又该怎么发？
给以下几个建议：
1、不要扣压年终奖。有些经销商用延迟发放年终奖的形式，想解决员工流失
问题，其实解决不了问题，反而会引发员工不满。过年对大家的意义很重要，有些
员工会闹情绪，发牢骚；有些员工可能采取非正常的方式，从公司里想办法套现金。
2、考核标准要主抓业绩，但不能光抓业绩，不同岗位的员工要侧重合适的考
核标准，比如销售，既要考虑业绩，也要考虑新客户开发、客情关系维护、获客方
式创新、对公司口碑的维护等。可以单独设立业绩奖、进步奖、创新奖、回款率最
高奖等等。
3、如果想留住一些老员工，可以在年终奖评估里考虑工龄。将工龄部分的资
金，单拉出来，明确告诉老员工，这是多少年的老员工才享有的奖励。
4、年终奖可以公开发，不同岗位按照不同标准进行考核，销售按照成交量与
成交额，后台支持人员按照对应的标准，得出排行后，召集所有员工公开发放，对
优秀员工同时是一种激励，对排在后面的员工也是一种带动。但是，这种发放方式
非常有挑战，结果必须经得住推敲，能让大家服气。
当然，如果你想留住某些骨干员工，采取公开方式加以奖励，自然问题不大。
5、如果不公开发，那就建议单独发，一个一个地发放，还能认真面谈，对贡
献进行表彰，对问题予以提醒，沟通新年度的计划等等。
6、不仅发给员工个人，还可以发给他指定的家人。比如钱给员工、东西发给
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家人；拆分出一部分现金，直接发给员工的家人等。比如员工个人 80%、父母 10%、
太太 10%，都是直接打卡上。
7、配发一些实物奖励，多发 100 元钱与两箱苹果，产生的感觉是不一样的。
可以先发实物，员工收到后，会想着今年的奖金是不是没有了，可能降低期望值。
过几天再宣布资金，大家容易满足一些。
8、实物、现金之外，还应该重视讲话，把精神层面的奖励同时用起来。老板、
店长与各个部门的负责人、优秀员工等，都可以上台发言。尤其是负责人，要回顾
每一位员工的努力与贡献，进行一番表彰。对那些提出过意见的员工，也要表彰。
9、发放年终奖的时候，还应该算算账，把公司的支出，比如员工报销、市场
费用、行政费用、客户纠纷、送货错误、安装投诉等做一个详细总结，让所有人都
清楚。
10、建议在发年终奖之前，让大家写一下新年度的工作计划，然后根据这份计
划的完成质量，给出一定的奖励。一般来讲，报告写得详细的，明年还会稳定在公
司。如果打算要走的，可能不会太认真。
（九）经销商为什么留不住人？给四个建议
有很多老板，当手下只有三五个销售的时候，人少好管理，做得还不错。但当
业务扩大，有十几个人甚至几十名员工的时候，就会发现，招不到人、留不住人，
归根到底还是大家的管理出了问题。
1、过度依赖能人，老板们喜欢招优秀的销售高手，到岗位就能干活出单，连
培训都免了。客观来讲，当公司起步的时候，招两三能人确实省力，推动生意快速
上台阶。但是如果抱着招能人的心态去找人，肯定很难招到。招到了也不太好留。
建议降低标准，培养人才，形成一套培养人才方法，让新手也能快速成长。
2、只招人不建机制：有些老板，骨干业务员一走，生意就下滑，还引发更多
业务员走人，新人进来的培训也不到位，大家觉得没成长，就会陆续离职。建议将
优秀销售人员的经验与方法总结起来，形成书面的资料，或者录入公司内部的资料
库，进行分享学习，即使优秀员工走了，也有成套的经验方法供新人参考，形成这
样一套体系，对留住后面的人有帮助。
3、习惯发号施令：有些老板自己出来创业的时候，很厉害，在公司内部养成
了发号施令的习惯，有时候还可能骂人，觉得员工是来打工的，就得听自己安排。
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这样不仅会限制员工的才能发挥，还会导致员工的忠诚度不高。
4、小富即安：抱这种思维的老板， 发了一笔小财之后，他不会扩张门店，觉
得风险大，还要投更多资金。这样会导致优秀员工离开的。因为缺乏更大的平台，
工资完全靠提成，连店长的位置都只有一个，没有上升空间。
5、不兑现承诺：老板经常承诺提成、放假和奖金，如果有一两次不兑现，员
工的情绪就会受到很大影响，觉得工作没前途，老板没前景，除了离职找个更好的
去处，还能有什么选择。
经销商要想把事业做大一点，就必须有团队才行，而且是一支有忠诚度和执行
力的团队， 那你必须学会招人与留人。
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第六套：经销商获客留客支招
（一）店长，榨干他们！经销商如何深挖顾客价值
无论代理了多么有名的大牌，并不意味着你就可以高枕无忧。 经营跟不上，
跟厂家的合作出了问题，都可能导致关店。少则几十家，多则几百家的关店量背后，
是经销商、店长与创业者败走麦城的惨淡故事，意味着几十万、几百万资金打水漂。
我们能做的，最应该做的，只有想更多的办法，提高获客留客能力。方法千万
种，还得看落地能力。今天介绍一套深挖客户的谋略，用好了，可帮大忙。
在《商业评论》上，我看到过一篇文章，分析了一个有意思的话题：你的客户
市场容量是多少？
作者署名是夏智诚，2011 年出任通用电气（GE）全球副总裁、大中华区总裁
兼首席执行官，算上之前的经历，他在 GE 已经干了十八年，一员经验丰富的老将。
按照他的说法是，当你成功跟某个客户的负责人建立联系后，谈妥了一笔订单，
客户购买了公司的某一种产品。于是，你就止步于此，认为这样就可以了，那么你
的销售额很难有新的增长。
更强大的销售，应该进一步认识该公司更多部门的决策者，跟他们建立联系与
沟通。这个时候，围绕这一个客户，你能发现他们其他的需求，可能是非常庞大的
需求。
客户的市场容量才算挖掘出来。
换句说话，也就是销售人员不能止步于认识客户一个负责人，应该通过他认识
其他人，尽可能发现客户更多的需求，并想办法满足，有利于扩大销售额，把一个
客户的价值挖透。
思维并不新鲜，美国著名推销员乔-吉拉德曾总结出“250 法则”，认为每名
顾客背后，大概有 250 名亲友，如果赢得一位顾客的好感，那么，就可能拉拢他
背后 250 个人。
反之，也是同理，如果你得罪了一名顾客，哈哈，那完了，他背后的 250 名
亲友，你可能都得罪了，因为被你得罪的那个客户，他会在自己朋友圈里去讲，甚
至公开骂，意味着250 名潜在顾客没了。
“客户市场容量”的见解，在夏智诚那篇文章里，他本来只是强调了使尽全力、
尽可能多挖客户需求，满足这些需求。
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不过，我觉得，如果与乔-吉拉德的 250 法则结合起来，就更有意思了。
它告诉我们，只要一个顾客进店，除了想办法把他或她搞定，卖出自己门店里
的产品之外，还得想到他们有没有可能买相关的商品，想到他们背后隐藏的 250
名潜在客人。
有人觉得，客户市场容量的做法，是不是只有开发企业客户才能用？ NO，NO，
NO，在做零售客户的时候，非常有用，而且应该必须派上用场。 每个到店里购买
家具、家饰，或者建材的业主，都存在非常可观的市场容量。
一方面，他们不仅需要地板、瓷砖、涂料，还可能需要卫浴洁具、灯具等，自
然还可能买家具、窗帘、床上用品等。
如果店长能够搞一个联盟，与那些档次相当、价格实惠的品牌联手，建立起一
套联合营销的长效机制，给业主提供一套完整的产品方案，一站式购齐，自然更充
分地挖掘了“客户市场容量”。
特别要注意的是，一定得把分账机制与相互引流的机制理顺，而不是一锤子买
卖搞完了就散了。销售的培训必须到位，找到让客户接受的有效话术。
像欧派家居、百得胜等公司，推行大家居门店，其实就是想搞一站式家居购
物。目前的环境下，99%的经销商是做不到大家居的，自家代理的品牌也没有大家
居，怎么办？跟人联盟。
另一方面，每位客户背后都代表着更广阔的市场，即使身后没有 250 名亲友，
但几十位还是有的。
他的客单价可能不高，买的东西不多，但如果他给了好评，在朋友圈晒一下单，
顺便推荐给他的亲友，那么，一个人就可能带动一连串消费。
试想，一名经销商，或者一家店，集中精力把前 50 名客户服务好，赢得他们
的高度赞许，那么，就可能激活这 50 名客户背后的资源，借助他们的好评与推荐
带来一拨新的顾客， 一层一层地传导下去，想想都心动。
基本上每一位业主背后，都有很多其它业主，都可能成为现实的客户，或者未
来的客户。关键是，跟你接触的第一名客户，他满意吗？他赞许吗？他会推荐吗？
在如何做到的问题上，办法其实已经是老生常谈了，涉及到我们经常所讲的口
碑营销，入门级的要求是让客户满意，杜绝任何投诉，哪怕自己吃点亏，也要让客
户满意。
高层级的要求是，让客户感动，给他们一些惊喜。比如业主订的货送到了，顺
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便还给他赠一个垃圾桶，或者赠一张保修的延长卡；或者帮他们把家里打扫干净，
绝对会有惊喜。
可惜还有很多人做不到。
大材研究提 7 个确保：确保产品无瑕疵；确保送货无延误；确保安装无损伤；
确保售后紧跟进；确保回复无等待；确保全程好态度；确保流程不拖沓。
都是入门级的要求，看起来好简单样。
真简单吗？答案绝对是否定的，据大材研究的走访，能做到 7 个确保的商家，
不超过20%，网上那些投诉里，不就是 7 个确保里总有某一项或几项没做好吗？
做到了，客户不可能有怨言，甚至还觉得你比别的商家做得好，你再顺带引导
一下：某哥某姐，或某总某老师，帮着晒下单；推荐新客户有 5%的返点，或者送
小家电等等。
正常情况下，会有人参与你的拉新计划，至少会在一个圈子里将口碑扩散出去。
前段时间，有一篇关于营销的文章《可惜了 1000 万会员！圣象、索菲亚、尚
品宅配、罗莱等玩家还能怎样激活老客户？》，里面提到，有些公司积累了千万级
的会员数据，然后由总部牵头，将这些会员分配给就近的门店，由门店去提供后续
服务与需求挖掘。
好招！希望你加盟的品牌，也在干同事的事儿，分给你周边几百个会员，那么，
值得投入大把精力，设计一套有效的策略把他们激活、粘住。
经过一段苦逼的经营之后，正常情况下，你的口碑与转化必会上升。
（二）经销商除了“促销”还能做什么？
对于促销活动，消费者越来越没有激情，促销太多了，而且有些促销比较假，
并没有给消费者带来真实惠。天天“变相”促销的结果就是没有促销。
当“促销”成为鸡肋的时候，经销商们又能做些什么呢？
1、多参与配合厂家的培训与全国性活动
经销商要多参与企业的培训课程，经常与不同区域的经销商互动，交流经验。
每个经销商都有自己的一套销售方式，集思广益，总结起来，有些东西可以为自己
所用。
再者，很多厂家都会举办全国性的主题活动，比如明星总裁签售、面向设计师
或消费者的大赛等等，建议经销商密切配合，把活动落地到自己的门店来，也是给
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消费者的一项福利，借此吸引顾客到店。
2、了解所在区域的家居建材市场动态
有人说，做好自己就行了！真的行了吗？坐井观天，不看外面的形势变化、不
学习同行的先进办法，怎么做好自己？
了解本地的家居建材市场动态，一般要了解这些：竞争对手的详细资料，产品、
价格、促销、渠道、营销活动、服务方式等等，抽点精力调研走访对手，学习他们
的好办法。了解相关行业，寻找联盟的合作伙伴，相互引流，相互介绍客户。
3、探索主动行销的渠道与方式
现在依然有很多经销商习惯于坐销，代理一家名气大的品牌，开一个店，等着
客户上门。这个肯定是不够的，建议多探索一些主动出击的方式，比如发动一下老
客户的晒好评与推荐；经营自家门店的公众号；想想有奖活动；到新交房的小区里
推广等等。
一些经销商埋怨企业没有支持，其实做得好的经销商都是靠自己做起来的，只
是靠厂家提供优质的产品，同时争取厂家更多的优惠。
（三）经销商可以用哪些互联网营销方式，拓宽客户来源？
如果能够把网络营销用好，想办法从互联网上吸引顾客，会有意想不到的收获。
但是互联网营销方式至少有 40 种，我们的人手和精力都有限，只能专注于最有价
值的那些营销方式，好钢用到刀刃上。那么，哪些方式对家居建材经销商的帮助大
一些呢？
1、搜索引导：以地区为标签的关键词搜索营销，对引导客人进店会有帮助，
尤其是互联网普及率较高的城市，该区域的关键词搜索排名很有价值，比如成都买
家具到哪里好、北京去哪儿买地板合适、上海慕思专卖店等。
2、公众号：根据经销商所在地区开通公众号，比如 XX 品牌上海店，推送产
品体验、优惠活动、装修搭配指南等信息，服务当地居民，注意让员工多转发。
3、微信群：想办法加入小区群、以交房小区名义建群吸引业主加入、运营本
地的兴趣群、建立社区团购网络等，这个前几期的家居早餐里有专门的社群营销指
南。
4、本地 BBS 合作：很多地方，都有当地比较有名的论坛 BBS，聚拢了不少业
主资源， 经销商可以洽谈多种形式的合作，比如提供产品实物作为 BBS 的会员奖
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励、联合举办网络团购、邀请论坛编辑到店里测评等。
5、地方新闻营销：经销商可以少做一点，比如店面办的促销活动、公益活动
等，可以出几篇有份量的报道，邀请当地一些有知名度的媒体报道，发到网上后，
意向顾客搜索到， 能够增加信任感。
6、全员参与：策划一套微信朋友圈、微信群、公众号转发、网络拼团等操作
手册，让每个员工都掌握相关技巧，包括如何经营自己的朋友圈，如何加入有价值
的微信群，如何推广等。
（四）有没有必要给老客户提供免费保养维修等服务？有多大可
能借此拉单？
有些经销商做服务，最多就是把东西送到客户的家里，安装之后就结束了，之
后没有回访、没有满意度调研，更谈不上提供一些免费的保养、维修等服务，总觉
得一手交钱、一手交货就行了。
部分有眼光的品牌，喊出了终身免费保养的口号，老板亲自带着店长给客户做
服务。有些品牌在小区里打出广告说，购买任何同类品牌的产品，他们都给免费保
养。很多商家不理解这种做法，觉得是在犯傻，闲得慌没事干。
有这种想法的人，或者是那些不注重后期服务的经销商，其实犯了很大的错误，
没有看出免费服务背后的门道。无论是免费清洗、维修，还是免费保养，商家的目
标就只有两个：
1、深度挖掘老顾客的衍生需求，旧家具需要换新家具，地板坏了要换新地板，
老顾客买了新房子又需要买家居建材。
2、寻求老客户的转介绍。每一个客户能够影响十几名身边的朋友，完全是没
有问题的。问题来了，如果你免费服务的家庭没有需求，没有买新房子， 也不需
要换新的材料，
更没有给转介绍，哪不是亏了吗？看起来确实亏了，但是这里面有两点事情需
要注意，账算清楚了，事情做到位了，是值得的。
1、有一个概率的问题，免费服务了多少家，可能带来新的客户或者二次成交？
你可以算一下自己免费服务的成本，以及可能带来的收益。
2、报名免费服务的家庭，我们可以给客户提一点小小的要求，比如转发一下
公众号的促销文章，或者在朋友圈里分享一下免费保养的场景照片、晒一下对品牌
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的点评等。
需要注意的是，这个免费保养或维修、清洗的时间周期，需要做精心设计，不
是每个月、 每半年都去免费服务一次。而是根据产品属性、客户的购买时间，以
及客户产生二次需求的可能性等因素，来安排老顾客的免费保养服务。对老客户要
建档，要做做分类整理，以便主动联系与安排上门免费服务。
（五）都想装修旺季多签单，怎么才能让促销不走过场？
这段时间，想必你身边很多门店都在搞促销，最起码的做法，都会贴一些海报、
悬挂一些旗帜、摆几个特惠套餐出来，有些估计还定了日子，在卖场一楼中厅包了
地方，准备请点名人过来圈粉搞签售。
其实一个卖场里数百家商户，每一轮重大节点的促销，最后真正做出了效果的
店面，并不多。很多门店只是走了一个过场，并没有借促销把成交量提上去，成了
别人家的陪练。
那么，该怎么做，才能让你的促销脱颖而出，实实在在地增加成单量呢？
1、定目标：赶紧给这次促销定一个销售目标，签多少单，达到多少销售额，
每个员工具体完成多少，哪些产品作为主打或助攻，分别完成多少量。有目标才会
有动力；没目标， 就像无头苍蝇。
2、拿方案：围绕目标制定方案，怎么去实现，投入预算，采用哪些办法，什
么时间完成，人员分工，奖惩考核等等。
3、严执行：搞动员，抓培训，练话术，让每个人都清楚细节，都能进入状态；
每天盯进度，评估当天的成效，夕会搞总结、想办法。
4、最热闹：一定要想办法把门店的氛围营造起来，摆放各种促销品与促销海
报，导购们忙起来，邀请一些人到店里做活动，比如亲子活动、老客户恳谈会等。
5、使绝招：一般打折促销、满减、满赠等手法，力度不大的话，吸引不了顾
客，因为他们早已产生了促销疲劳。建议搞点新花样，比如设立比同行力度更大的
超级大奖。
6、聚老友：把老顾客发动起来，315 也正是感恩答谢的时候，可以提前做全
面回访， 针对老客户提供针对性的活动。
7、打爆款：以一两种主力产品做先锋，价格非常划算，然后再进行捆绑，带
动其它高利润产品的销售。
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8、搞突破：如果资源有限，没法推出竞争优势明显的促销活动，进行全面覆
盖，不如聚焦，针对某一种关键渠道、关键产品、关键区域，或某个细分的业主群
体，推特定的促销。
（六）卖家居建材，如何让门店高效运转？
对厂家、经销商来讲，都有一个最为关键的问题，就是如何让门店高效运转？
而且还能建立起一套门店运营模式，能够复制推广到其它新开的门店上。
1、认识门店运营的核心工作，重点包括制度流程、商品、价格、人员、营销、
服务等，抓重点，盯细节。
2、制度管理：要把门店的制度建立起来，比如设立哪些部门与岗位、岗位的
职责与要求、门店的工作流程、奖惩与培训制度等。让员工知道要干什么、达到什
么目标；做好每天的营业流程，交接班怎么做，晨会夕会怎么开等。
3、商品管理：进、销、存是三大模式，按照不同商品类型进行整理存档，系
统对所有员工开放，但修改需要经过管理员审核；建立商品的备份数据库；详细的
商品资料，并且确保员工熟悉；保持一定频率的门店商品更新；每天盘点产品的动
向；针对滞销品提出专门的处理方案，并检查滞销原因。
4、价格管理：掌握同行同类产品的价格；确定毛利率，制定合理价格；根据
本地消费习惯设定价格，比如高标价、低折扣；周周有特价；及时更新价格；掌握
热卖品的价格特征。
5、人员管理：门店的核心是每一名员工，妥善规划门店的员工数量与结构配
置；建立激励机制，对员工形象等提出标准化要求；设计培训内容与频次。
6、服务管理：也就是面向客户从销售到安装、售后的整套服务，制定门店员
工的服务要求，并做培训；落实物流与安装要求；客户评价管理；售后服务内容；
投诉处理办法等， 确保每名员工都能保持高标准的服务状态，让客户都有好评。
7、营销管理：对营销活动进行分析、计划、执行和控制，对销售目标进行分
解，落实给具体人员；门店促销活动计划；根据自身资源能力策划适合的营销方式；
引进新的营销工具等。
（七）家居建材门店的四个通病，如何破解，避免客户流失？
即使是经营门店的老手，由于从业时间比较久，产生了职业疲倦，对门店出现
的一些常见毛病也发现不了，但这些问题，往往会导致顾客流失。
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1、门店过于空旷：有些门店面积比较大，但摆放的产品比较少，顶上又是煞
白的灯光，再无它物，不仅谈不上场景体验，甚至显得很冷清。假如店里没有顾客
撑人气，其他路人都会敬而远之。
2、风格失衡：门店的布置，不单是产品的陈列与组合，更重要的是空间呈现、
美感的营造与表现，有些门店花了不少钱装修，但配色、布局等都不协调，无法突
出产品的优势。
3、细节漏洞：整体是天使，细节是魔鬼，一些门店软硬环境都布置得不错，
但是顾客进店后，发现导购服务态度跟不上、服务水平不专业等，甚至还发现沙发
上有污渍、椅子上有破损等，可能就会失望而去。
4、缺乏销售材料：顾客咨询时，拿不出过硬的资质，没有环保认证，没有质
量证书， 连网上都找不到几条信息，有些顾客很认真，看不到这些材料会丧失信
心。本来导购谈得很好，就差临门一脚。
5、一锤子买卖：大部分门店都没有重视跟老客户建立联系，订单支付后，导
购跟客户就失联了，接下来的事情都交给物流与安装师傅们处理，更谈不上日后激
活老客户。只是少部分门店或导购，手上掌握了一批保持联系的客户。
（八）对家居零售企业而言，如何开展有效的流量运营？
对家居建材厂家与经销商来讲，决定成败的一个关键因素就是客流量的运营，
它涉及到一揽子关键问题的解决，比如你有哪些办法吸引客流量，要投入多少成本，
能吸引多少流量到店里来，有多少能变成销量。
那么，在目前的竞争环境下，要想展开有效的流量运营，有哪些办法可以用：
1、建立自己的流量池：也就是私域流量，用来承接各个渠道的潜在买家，要
将他们留到你自己的平台里，包括微信群、公众号、微信号、QQ 号，以及头条、
抖音、快手等自媒体号里，他们是你的好友、群成员或者粉丝。有些经销商接待了
很多顾客，也做了不少推广， 由于缺乏自己的流量池，导致很多顾客的信息没有
留下来，没有办法继续激活转化。多渠道导流，将流量池做大，后面的成交机会就
会很大。
2、建立自己的流量源：也就是获客的手段，要建立几个优势渠道，主动探索
使用新工具，确保流量源能够一直贡献潜在买家，数量保持增长，可选的渠道包括：
卖场、各种户外广告、电视电台广告、老客户、异业联盟商家、设计师、装修公司、
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工长、技术工人、社群、 线上媒体等。借助创意文案、高性价比的爆款产品、抓
热点等方式，将客流量向自己的平台引导。
3、输出有意思的内容：持续输出有价值、有趣的内容，就有能力持续吸引流
量，并且转化成销量。比如故宫以宫廷与皇帝题材作为灵感，持续创造生动的内容，
以漫画、创意文案等形式发布，成功引爆关注并转化成可观的销量。家居建材厂商
用可以考虑塑造一个意见领袖，比如设计师、专业工长等，包装成装修或选材的专
业人士，通过他进行内容输出，给家居消费者们提供指导，带货能力会比较强。
4、流量激活运营：无论是将客流量吸引到门店，还是留在了线上的流量池里，
都要提前规划激活与转化机制。比如在门店，通过亲子活动、老客户答谢、设计师
交流等多种形式激活；线上可以做拼团、秒杀、晒单有奖等。配上一套积分体系，
让客户们的行为都能获得回报，积分可授权他人使用。
5、运营超级用户：成交的转化，往往需要超级用户的带动，他们主要包括想
像空间很大的高净值用户、购买额比较大的高价值用户，还有愿意分享的高传播力
用户。在流量运营中，要掌握激发这些超级用户的潜力。
6、借助门店的体验与服务实现流量转化：根据自己的目标客群，尽可能让线
下门店体验变得更符合他们的需求，增加有粘性的场景与线下活动；用好老客户资
源，激励存量带增量；门店提供免费家居维保等服务，先吸引小区居民成为粉丝与
用户，再转化成客户。
（九）经销商如何经营设计师渠道，有哪些新办法？给 7 点建议
在家居建材产品的购买过程中，设计师发挥着相当重要的作用，尤其是一些比
较资深的设计师，接触的客户比较高端，签单金额较高，推荐产品时的成单机会大、
单值高。那么，如何更好地经营设计师渠道？以下提供 6 点建议：
1、要安排专门员工负责设计师渠道开发与维护，员工少的情况下可以安排擅
长的人兼职负责，并提供奖励；定下合作设计师的数量，制定设计师合作激励制度，
并明确传递给设计师；每次合作要记录在案，保证有表可查，规范的操作能够增强
设计师的合作信心。
2、摸清设计师的性格与喜好，提供对应的沟通与合作办法，部分设计师比较
自负与自傲， 不光看返利高低，还会受到尊重、沟通、情感交流等影响。
3、认识尽可能多的设计师，融入设计师圈子，扩大人脉关系，争取赢得信任，
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建立起合作关系，明确返利标准，开单后一分不少地快速兑现。
4、包装部分设计师，为他们创造衍生价值，主要是选择合作成果比较多的设
计师，整理出他们的作品册，放到门店里作为主推，甚至资助参加比赛、联手办活
动，帮他们带客户提升名气，形成双赢。
5、组建会员设计师俱乐部，将一些合作频次比较高的设计师当成 VIP 会员对
待，提供比较高的返点与更丰富的合作内容，比如新品或重点产品推荐返利 20%；
促销和特价产品返10%。非会员的返点要少一些。返利正规化，由财务部门统一支
付。
6、举行设计师活动，定期交流培训，交流行业动态与业主沟通方式，同时推
荐自己的产品，以话题切入建立良好关系；举行业主活动，邀请设计师参与，提升
其名气。
7、让设计师放心安心，对产品售后全程追究，定期回访，所有售后服务记录
在册，只有让业主满意，设计师才更有信心，后续合作中会多推荐。
（十）社群遍地狼烟，家居 KOL 成家居建材新的引流渠道
家居建材经销商正面临客流量的分食，除了房产商拎包入住、全屋定制一站式
配齐、整装公司等几股势力截流外，还有一个没有引起广泛关注的力量：社群电商。
一类是借助一兜糖、好好住、值得买等垂直平台上，成长起了一批家居 KOL
（意见领袖），比如庄爷、马戏团(研集明选)、尤呢呢等，另一类是依托公众号、
微博号等自媒体，比如菠萝斑马、收纳王子等。这些人借助优质的内容、粉丝群里
的号召力，带货量非常可观。
小趋势解读：
上述 KOL 在完成一定粉丝量的积累后，会开微店，销售各种产品，比如收纳
王子的微店， 总销售额已有 30 多万。设计师出身的庄爷，会给粉丝推荐自己合
作的品牌，以较低的价格销售，她本人还能给粉丝提供搭配与选购方面的建议。
一些家居厂商也开始借助家居 KOL 渠道，获取客流，比如宜家、小米智、雅
兰、老板电器、艾丽莎地板、博毅家具、邸安等。商家会找到合适的 KOL，邀请打
造相关的内容，并借助 KOL 们的影响力组织社群众筹、团购等，由于没有中间商，
价格会更便宜。
这么做的好处也有，粉丝与社群成员使用产品后，乐意分享的可能性比较大，
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实现二次传播。再者，家居 KOL 们的关注者都是精准的买家。
经销商建议：
1、可以自己聘人或者发动有条件的员工，在什么值得买、好好住、生活始末
等自媒体平台上运营账号，输出优质内容，吸引家装消费者成为粉丝。要求运营者
具备一定的审美能力与搭配能力，能够给家居消费者们提供指南。还能及时回复粉
丝的提问，让粉丝保持活跃。
2、将自媒体账号上的粉线，转化到微信群、QQ 群里，或者推出自己的小程序、
微店， 用于发布新品、组织团购，以及为线下大促引流成单。
3、听取社群成员与粉丝的意见，让他们参与到产品的选款与设计中，将这些
意见系统整 理反馈给厂家，甚至可以自己委托生产，这样更容易打造出满足市场
需求的产品。
4、跟合适的 KOL 合作，建立多种合作机制，比如由 KOL 带货，双方按比例
分成；进入KOL 们的供应商库，获得推荐与销售；付费在有影响力的本地账号上投
放内容，转化客流。
（十一）门店如何借助社群营销获客？给 8 种解决方案
社群这个渠道，绝大多数人都想从中猎食，但大多数人也只能望群兴叹，都认
为好，但都感觉难。以下是 7 种做法可以参考，当然无论多么全面系统的思路，
它始终只是思路，一切还得靠高强度的执行。
1、安排专人负责社群营销，或者指定部分比较擅长社群营销的员工负责，做
到术业有专攻，在实践中探索积累经验。
2、制定一套社群营销的操作手册，让员工有现成的做法可以借鉴，避免从零
起步去试验。
3、想办法加入业主群里，与群主尝试建立起合作关系，围绕小区群友提供对
应的促销、团购等福利，也可以业主的身份在群里发起拼团，吸引有需求的业主参
加。
4、拟定一份小区清单，尤其是那些准备交房、刚交房的小区，安排员工分别
建各个小区的业主群，然后通过小区贴海报、业主之间介绍、业主论坛上发帖等方
式，吸引业主加群。
5、与本地一些自媒体大号、BBS 合作，他们往往都建了一些本地兴趣群，比
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如母婴亲子、装修、居家等等，里面的群成员虽说比较分散，不一定是意向买家，
但在成本控制的情况下，可以从中筛选。
6、由厂家提供指南，经销商操刀，经营一些服务性社区，比如老客户、免费
的装修指南、免费维护保养、装修效果图、验房等微信群或 QQ 群，从免费的内容
服务与社交入手， 把群的二维码、群号等，扩散出去，也能吸引比较精准的用户
加群。
7、多开一些线上营销平台，比如把公众号、头条号、微博号、官网等平台开
通，把群二维码放上去，提供一些免费服务，吸引浏览者入群，免费服务包括免费
帮忙验房、免费量房、免费出设计图、免费效果图集、免费售后保养等。
8、联合相关的商家，一起做社群营销，比如你是卖地板的，可以跟厨卫、门
窗、家具、家电行业的商家联手，每个人贡献上百社群成员，加起来就上千了，相
互引流。
（十二）经销商卖家具建材，该怎么借助朋友圈吸引客户？
在认识顾客的时候，都会加顾客微信好友，平时也会通过各种场合认识潜在买
家，那么， 如何用朋友圈吸引客户成交呢？
1、朋友圈不要只有广告：没人愿意经常看广告，发太多容易被拉黑。建议发
一些个人思考、日常生活，并且转发一些能体现水平的专业文章，内容要上进，至
少占 60%。
2、广告内容多元化：不要只晒产品或促销，内容多元化，包括产品展示、品
牌动态、实景案例分享、团建活动等，控制在 40%以内，每天最多 1 条。
3、发布时间：早上 7—8 点、中午 12—13 点、晚上 21-22 点，朋友圈阅读
率会高一些。
4、发布频次：每天 1—3 条为宜，分开发，不要集中刷屏。
5、图文并茂：如果有图片，尽量配图。文字内容精炼，避免隐藏。
6、与顾客的朋友圈互动：看到顾客发朋友圈后，多点赞，可以发点评论。看
到女士发旅游照，可以评论“风景美，人更美”等等，经常点赞评论，顾客才会记
住你，印象很好。
7、不要经常群发优惠信息：两三个月发一次优惠信息，还能谅解。发的时候
要单独加称呼，比如某哥、某姐等，不宜群发。
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8、适当时候打招呼：节日时可以发个问候，不要群发，前面加称呼。不要每
天都发问候，发多了客户会很烦，可能拉黑。如果是马上要装修、在店里看过产品
的顾客，可以跟紧点，第二天就赶紧打个招呼，但不要逼得太紧。
（十三）怎么深挖小区群、地方兴趣群等，充分借助社群渠道获
客？
看过一位作者分享尚品宅配的社群销售，他们专门有这方面的员工，冒充业主
打入各个 小区群，要么跟群主混熟，接着挨个加小区业主的 QQ 号，然后进行推
广。
连知乎上都有网友问这样的问题：如何评价上市公司尚品宅配员工不断冒充业
主对小区进行广告骚扰？
1、从群主入手，跟群主建立友好的关系，甚至合作的关系。哪些群主？可以
是各个小区的群，也可以是装修群、母婴群、社区团购群、建材团购等等。
2、自己经营小区群，锁定一些计划开发的小区，尤其是那种准备交房的小区，
安排员工统一建各个小区的业主群，然后到小区里贴海报、业主之间介绍等方式，
吸引业主加群。
3、自己经营兴趣群，在小区群之外，还可以经营兴趣群，比如免费的装修指
南、装修效果图、验房等微信群或 QQ 群，从免费的内容服务与社交入手，把群的
二维码、群号等， 扩散出去，也能吸引比较精准的用户加群。
4、找本地大号的社群合作，本地一些自媒体大号、BBS 等，大多数都建了本
地业主的群，里面的用户相对比较精准，可以考虑纳入重点合作对象。
5、通过自媒体引流建群，如果商家自己经营了公众号、微博号等自媒体，包
括官方网站等，建议同时开几个群，提供一些免费的服务，比如免费帮忙验房、免
费量房、免费出设计图、免费效果图集等等，吸引业主加入。
6、QQ 群、微信群都要考虑进来。有些人放弃了 QQ 群，其实还有一定的活跃
度，尤其是小区 QQ 群，还是有价值的。
7、不要乱发信息：有些人喜欢加一堆 QQ 群，汽车、旅游、装修、母婴等各
种群都加， 然后大量发信息，这样做的效果比较差，还容易被剔出来。发的信息
要讲究，可以是免费邀请信息，可以是邀请群友拼团等。
8、发展小区里的样板客户，提供一定的激励措施，争取在小区里发展一批愿
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意分享的样板客户，在社群里晒家居效果图，转介绍。
（十四）盘活存量，家居厂商盯上会员与粉丝营销
最近关于增量收缩、激活存量、提升留量的观点多了起来，大背景是，家居市
场的增长速度放缓，增长空间有限，从厂家到经销商都应该将重点放到激活原来的
老客户、提升留客能量这两个方面。
现状洞察：
部分一线品牌厂家开始掌握会员数据，比如大亚圣象公布了 1500 万用户；索
菲亚公布
2018 年底的客户数超过 55.4 万；欧普照明的会员数已超 1000 万；罗莱生
活拥有 700 多万会员，而尚品宅配重点经营自媒体的粉丝，公众号、抖音与快手
多平台加起来，粉丝量预计近 2000 万。
部分公司具备了沉淀客户信息的思维，同时建立了客户管理系统，配有数据中
心，开始尝试做深度分析，掌握消费者情况与消费趋势变化，指导后续产品研发。
普遍问题是，会员粉丝的活跃度不高，由于产品属于低频消费，短期内的复购率低，
没有设计转发分享与老带新的奖励机制，经销商缺乏运营会员的积极性与方法。
实施要求：需要有专门的人员负责，建立一套完整的会员或粉丝导流机制；部
署专门的会员管理系统，并配合对应的圈粉办法，将顾客信息收集起来、用起来；
将会员转化到自媒体上；设计精细化运营的办法。
对经销商的建议：
1、制定门店沉淀会员、圈粉的机制，鼓励将进店顾客转化成会员与自媒体粉
丝。
2、设计积分体系，建立会员粉丝奖励机制，激发老客户转发活动、晒图、介
绍新客户的积极性。
3、联合客户存在关联度的商家，组建联盟，相互间共享会员，相互推广，积
分通用。
4、组建会员社群，定向邀请参与门店活动。
（十五）门店怎么用拼团的办法聚客？
拼团现在很火，像拼多多、连咖啡等，都是造这种玩法迅速崛起，现在很多实
体商家也在用，比如生活服务行业的健身、洗浴、亲子活动；餐饮行业的自助餐、
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火锅、饮品等，零售行业如化妆品、图书、奢侈品、服饰等，都有成功案例。那么
对于家居建材商家，拼团有 用吗？又该怎么用？
价值：1、随时随地可以拉人。做一个拼团活动，第一时间发到老客户手中，
老客户收到这个平台链接，真正想买的时候，是不是会拉身边的朋友来参团。也就
是用，拼团可以带来新客户。2、线上为线下引流，将线上客户导入到线下门店，
到店拿货。去门店的时候，有可能经过导购，那么可以引导这些客户体验其他产品。
3、低成本获客，拼团来的新客户有可能变成老客户，然后继续带新客户过来，形
成裂变，降低获客成本。
做法参考：
1、选择的产品具备高频、低价、刚需三大特点，利用社交网络与熟人间的关
系，实现吸粉与团购目的。
2、自己开通门店小程序或微店，把拼团产品放上去，放到目前的意向客户群
里，可以促动犹豫客户的下单。
3、打爆品，定非常低的价格，要求满一定人数之后，才能拼团成功。而且必
须到店领取，把这些线上流量引到店里后，可能带动其他产品的成交。
4、两人成团、五人成团等多种门槛都可以；时间一般在 24 小时左右，给用
户充分的时间找人参与拼团。如果用户没有成团，商家可以自己或找朋友参团。
5、进店的顾客也可扫码参加拼团。
6、每次拼团，注意做足宣传，门店、公众号、群里、宣传页等渠道都要用上。
（十六）经销商打造私域流量池的四大步骤 6 种做法
私域流量则是自己建的，可以反复利用，直接触达用户，包括公众号、微信群、
微信个人号、头条、抖音、小程序等。
很多经销商都忽略了私域流量的建立，导致举行促销活动、发布新产品时，都
得重新想办法打广告做推广。有些人觉得这是厂家干的事儿，自己就一两个门店，
没必要。有这种思维的经销商或店长，其实应该多看看成功案例，细细琢磨私域流
量带来的好处。
那么，该如何创建私域流量？这里提供 6 种办法。
（一）关键步骤：
1、规划用什么工具沉淀私域流量，比如个人微信号、群信群、公众号、小红
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书、头条号等。
2、制定增长目标，比如粉丝量、微信好友、群成员等，注意把握流量的精准
价值。
3、设计每个渠道的流量沉淀与转化机制，包括拉新、留存、转化、复购、口
碑推荐等机制。
4、激活流量池里的每名用户，分类运营。
（二）流量获取方式
1、老客户流量激活：将满意度较高的老客户放到一个群里，设置激励机制，
老客户邀请新客户，就给礼品或返点。
2、经营门店自媒体：如果有内容输出能力，建议经营公众号、小红书与抖音
号等，分享装修、选材、家居搭配等内容，吸引粉丝与转发，从中转化客户。
3、拼团：让参团用户主动拉新，拼团中还能抽奖，将新来的用户沉淀到微信
群里、公众号上。
4、分销有礼：用户只需要把商品链接推广出去，有成交后能自动获得提成，
将活跃的分销用户发展成长期的兼职销售，拉到一个群里，专门维护。
5、社群流量：门店自建交房小区社群，吸引业主加入，逐渐转化；通过免费
服务、免费资源、优惠额度等方式，激发群成员邀请新客进群，实现裂变。
6、个人 IP：每个导购将个人微信号打造成品牌，持续扩大好友数量，并根据
自己的特长设定角色，比如是可依赖的店长、专业的装修达人、产品专家、搭配师
等，打造有情感的微信号，让微信好友相信你，增强粘性。
（十七）如何用小红书卖货？
据智研资讯统计，2018 上半年，顶级网红电商的购买转化率高达 20%，社交
电商能做到 6%-10%，这类平台包括小红书、抖音等，主要借助产品体验、笔记、
短视频等吸引用户， 年轻女性对社交内容电商青睐有加，其中小红书的女性用户
占 84.5%，而且小红书用户量已超 2.5 亿，每日社区笔记曝光超 30 亿次，70%曝
光的都是 UGC 内容。对家居卖货来讲，这无疑又是一个非常好的渠道。 那么，具
体怎么做呢？
1、找好品牌核心的卖点，创造有趣，或者有价值的内容，比如真实的家居搭
配场景、产品的测试图等，精心打造笔记，靠笔记吸引人。
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2、搞清楚小红书流量的分发机制，利用规则，尽可能争取所发布内容的曝光。
3、圈粉：1）多写笔记，文字配图都不用多，坚持多发，长期积累。2）将笔
记转发给朋友，用好身边的资源。3）新产品到店，可以写测评与搭配方面的笔记，
分享给意向客户。 4）在发布笔记时，内容里加上热搜关键词，以便让用户搜索
时能尽快找到你。
4、转化方式：1）通过私信的方式，引导读者加微信 QQ 等，提前做好一张带
微信的图片，再将图片发给读者。2）在小红书上申请开通店面，发布产品，可以
正式申请入驻。3）在个人简介中放微信号。4）评论里有人询问时，私信他们引导
关注你的个人号。
5、注意事项：1）准确定位，清晰界定服务哪些群体、计划主打什么样的内容，
以便特定的群体关注你。2）设置颜值较高的头像，有趣的昵称，完善个人信息，
确保真实，让读者对你的笔记产生信赖感；2）至少关注 10 个其他人的小红书账
号，多去点赞和评论别人； 评论是先不要带 QQ 或微信等；笔记发出后，不要改
动，避免笔记排名下滑。
（十八）怎么用社群裂变的方式圈人，再筛选精准客户？
如果用一种办法，能够快速把大量潜在客户吸引到微信群里，再想办法留存转
化，对门店的销售会有比较大的帮助。社群裂变是一种可行的办法，常见的玩法一
般是：
1）在公众号/朋友圈/微信群看见裂变海报，激起兴趣；2）用户扫码入群；3）
收到欢迎语和转发任务；4）完成转发任务；5）截图回复到群里；6）用户收到确
认消息并领取福利；7）销售一对一加人、沟通；8）群里组织拼团等销售活动。
具体操作方面，建议：
1、准备目标客户感兴趣的东西，最好是超出用户的预期，比如一个礼品、一
种知识《100
种户型的搭配美图》，或者一种服务（免费量房、免费设计图），跟自己的业
务有关。
2、制作裂变海报，体现主标题、权威背书、限时限量、亮点、漂亮图片、二
维码等要素，可以去模仿一些爆款海报。
3、群筹备：建立 10 个群，把海报二维码换成群活码，网上有免费的活码工
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具（因为一个群只能接受 100 人进入，只有用活码避免）；自己拿号测试一下路
径是否正常。
4、建一个活跃群，从老客户、兼职销售、家居达人、宝妈等群体里，发现愿
意分销与推荐、合作的人，制定奖励机制，让他们去邀请目标客户进群。
5、不可能把海报发出去，就能大量圈人，需要慢慢积累，将海报发到公众号、
微信群、朋友圈，找一些目标客群集中的地方投放。安排种子用户转发裂变海报。
6、转化留存：1）把用户都导到个人号上去，一对一沟通；2）通过提供的家
居类知识，吸引用户；3）在群里组织团购、促销等，转化群内成员参加。
7、注意事项：1）微信群“鱼龙混杂”，负面信息容易发酵，每个群最好有 3、
5 个内部人。2）做社群运营的同学，身份最好是“小女生”，一般没人攻击或抗
拒可爱、卖萌。
（十九）渗透小区，怎么跟社区团长合作？给三点建议
因社区团购的火热，小区里的团长成了商家争抢的对象。
一些团长确实能卖货，他们借助强关系的社区微信群圈了数百业主、一对一沟
通，与社邻建立高频的链接，获得了好感和信任，进而实现销售。
团长主要来自社区小店或超市的店主、宝妈、菜鸟网络的负责人等。
作为家居建材商家，我们可以通过哪些办法与社区团长达成合作？给三点建议：
1、代理合作：招募职业团长做代理，并组织专门的培训。同时给予高额佣金
返利、再配备小程序、素材库等营销工具。
目前，大多团长确实成功圈了不少小区业主，但平台并没有提供更紧密的合作
支持，多是自生自灭，自我发展。你可以提供一些团长运营指南，比如帮助他们运
营社群、与团长一起增加群成员、举行营销活动等，帮助他们扩大销售，自然积极
性爆发。
一个职业化的团长，会思考如何让邻居持续喜欢自己、信任自己、购买自己推
荐和分享的商品，并且会不断扩大社群，当然他们会承接各种业务。所以，建议重
点跟这种职业团长合作。
2、活动合作：团长有时候也想弄点福利，激活群里的成员，家居门店可以提
供限量的优惠券、赠品等，送给团长，然后让团长在群里组织家居拼团活动；联合
举行免费家居维保服务；团长邀约群成员到大促现场。所有合作都要事先制定好利
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益分享。
3、广告合作：给团长一点好处，商家进入群里，按照要求发点促销活动或产
品广告、活动消息；想办法输出内容与活动，将群里的成员吸引到自己的群里；与
有需求的成员一对一沟通，转化客户。
（二十）靠直播，真的能把家居建材卖出去吗？
直播已经渗透到人们日常生活的方方面面，并且成了商家的卖货利器。以淘宝
直播为例，?上线近三年内吸引了超过 10 万名注册主播，平台上诞生了李佳琦、
薇娅等知名主播，全平台日均直播场次已经超过 6 万场。2018 年卖货超千亿，同
比增速近 400%，月收入过百万的主播超 100 人，其中 90 后主播最多，同时也有
60 后与 00 后，二线城市最多。
今年，腾讯直播开始进行小范围公测，公众号“女神进化论”和“Alex 大叔”
在 4 月 21 日首次进行了电商直播，粉丝可以通过微信小程序观看直播，并进入
小程序商城链接购买商品。据说女神进化论在 1 个小时的直播中，吸引 4212 人
订阅，下单转化率 48.5%。
目前直播卖货量最可观的行业，要数服饰鞋帽、化妆品、生鲜等，也有部分家
居建材卖家，用直播的方式成功提升业绩。
淘宝极有家店铺“摩灯时代·光艺造家”，从 2016 年起，店主叶曦就在直播
间里用“污皇” 的昵称推荐灯饰，回答消费者提问，帮助定制灯饰的审美风格与
搭配，最高一天带动成交超 100 万，以灯为核心，他还把很多家居用品搭配起来，
推荐给粉丝。林尔邦家具、壹加一等极有家平台上的卖家，通过直播实现了成交量
快速增长。
客观来讲，直播用好了肯定是可以卖货的，毕竟用户规模很庞大，比如淘宝直
播月活用户今年一季度同比增长超过 100%。
家居建材行业的经销商要想通过直播卖货，有四点建议：1.充分发挥自己对家
居搭配、装修方面的专业优势，走专家导向路线，直播中介绍产品材质与优点、搭
配方式等。2.培养门店里合适的员工做直播，尤其是自带网红气质的、有一定话语
表达能力的。3.跟家居类直播大号或达人合作，请他们到店里直播，合作分成。4.
注意沉淀粉丝，对直播做线上线下预热，配合门店大促展开。
（二十一）家居建材门店怎么搞赠品促销？今天给大家几个锦囊
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赠品促销，往往能刺激顾客下单。它比直接打折、降价要好，因为降价会影响
产品的档次。但是怎么把赠品促销的效果做出来，有很多讲究，以下提供四种做法：
1、买 A，送 A
简单来讲，就是买什么就送什么，比如买几桶漆，就送其中一小桶；买几把椅
子，再送一把。看起来跟降价一样，却略优于降价，相当于绕了一圈让买家感觉很
实惠。
2、买我的 A，送我的 B
即消费者购买我的 A 产品，我就送我的 B 产品，比如说，买我的浴缸、浴室
柜这些， 然后送五金挂件；买瓷砖地板送踢脚线；买床上用品，送抱枕等。这也
是常见的的方式。送的时候，赠品的价格不能太高，避免引发消费者产生暴利的怀
疑。赠品价值也不能太低，避免给消费者留下心意不诚的印象。
3、买我的 A，送他的 B（联盟营销）
相当于就是，消费者购买我的产品 A，我送其它品牌的产品 B，可以是联盟营
销，到联盟成员那里互换一些赠品；也可以自己购买一些有用的赠品。
典型的做法比如：买全套家具，送知名品牌的珠宝。买全套洁具，送手机等等。
最常见的就是送家用电器、送手机等，还有送旅游机会、保温杯、智能手环、健身
券、游泳券、门票等。优点在于赠品可以批量采购，降低成本，也可能跟联盟企业
互换资源，免费获取。
4、赠品促销还要注意几点细节：
（1）赠品要实用，消费者经常可能用得上；
（2）质量要过硬，跟花钱买的产品要能搭得上，档次不要差太多；
（3）赠品最好能够自带话题，有传播性，消费者愿意晒出去；
（4）赠送的时候建议设置流程，比如要向店长申请，表示特意申请，让客户
感觉对他的重视；
（5）赠品数量尽可能多，在主赠品之外，搭配一些便宜的赠品，让客户感觉
份量很足。
（6）赠品可以在门店里展示，把东西列出来，标清楚价值，可以设一些限制，
比如当天前 50 名成交客户等。
（7）成交后给客户临时增加一些新的赠品，可以制造惊喜。
（8）如果是抽奖送赠品，建议不要有“谢谢您”或“谢谢参与”，哪怕是几
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元钱的抵用券都更合适一些。
（二十二）在门店可以举行哪些有吸引力的活动，把顾客勾过来？
一家经销商，如果只会在门店里搞打折促销，那么，他的零售业务可能会越来
越糟糕，很快会面临到店顾客萎缩的尴尬局面。
如果我们能够策划一些有吸引力的活动，让目标顾客能够参与进来，在门店里
举行，就有可能把顾客勾到店里来。
那么，有哪些活动值得我们去做呢？以下有六种选择：
1、举办一些体育比赛类的活动，大自然的跳绳、约睡地板；顾家的床上运动
会等，还有投飞镖、摇轮盘等，都是很有意思的。
2、考虑一些亲子活动，比如儿童绘画、做手工、朗读、书法、围棋、象棋、
弹琴等等，招募几十名小朋友，主动发出邀请，很多家庭愿意参加这种。
3、面向家庭的活动，比如家庭厨艺大赛、插花大赛等等，根据你卖的产品来
定。
4、请一些网红、名人、明星等到店面搞签售，或者唱歌等，都可能引爆人气，
但要考虑到投入成本是否划算。
5、脑力比赛类的活动，比如视觉快速记忆、听觉快速记忆、脑筋急转弯等现
场比赛活动。
6、趣味游戏，比如针对情侣的默契度测试。
举行活动时有几点注意：
1、我们要尽可能筛选精准客户，追求转化。
2、设置一定的门槛，有门槛往往可以给客户安全感，让他觉得很有必要争取。
如果什么门槛都没有，可能不踏实，反而没人来。
3、制造稀缺性与紧迫性，比如宣传时强调线上 10 个名额、线下 10 个名额。
4、报名成功后，到店就能得到某种礼品。
有不少建材家居公司，喜欢搞明星总裁签售，往往是请二三流的明星，到十来
个城市去助阵，明星选对了，运营不出问题，产出依然挺高的。
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第七套：经销商八大工作要领与提醒
（一）捍卫区域霸主地位，家居建材经销商该怎么做？
家居建材行业经过 20 多年的沉淀，很多城市里都成长起了一批实力比较雄厚
的经销商，不过，目前都受到供应链平台、家装公司渠道、开发商采购渠道、整装
等多方力量的冲击，经销商的生存空间面临蚕食。
以往的成功已经不代表什么，甚至可能成为打开新局面的枷锁。要想继续捍卫
原来的地位，经销商必须有新的作用。
1、向品牌服务商转变，以前的经销商，主要扮演卖货与送货角色，相当于商
品供应商，核心工作围绕推广动销、终端陈列、退换货、安装等展开，竞争优势不
够。可以考虑转型服务商，将多年积累的本地社会资源充分用起来，一个是服务下
一级的零售商，提供找房子、注册、装修、开业活动等支持；二是承接厂家的新需
求，比如承接厂家的线上流量、市场调研、售后支援等。
2、从销售向经营管理者转变：经销商要把自己打造成本地市场的操盘手，打
造一支职业化的团队；从夫妻店、作坊走出来，向正规模的公司升级；跳出销售的
局限，能够在本地广告策划、消费体验、老客户把握等环节，建立系统的运营体系。
自身的内功炼够了，才不用担心更加激烈的竞争。
3、担当开拓者，开发新渠道，建立新的获客来源。坚守原来的优势渠道，同
时补短板，比如开发商、家装公司、设计师渠道、供应链平台、线上流量等，提高
新增渠道的营收规模。
4、主动跨界：跳出传统优势品类的舒适区，了解与把握新品类、新产品、新
模式带来的机会，比如智能锁、智能灯具、智能安防、电动晾衣架、智能窗帘、家
居租赁、适老家居、 门店数字化等。
（二）经销商如何打响开年促销第一枪？建议开一个动员大会！
从往年的情况看，一般春节过了，就可能迎来一拨开年大促，比如推套餐、春
装节、开年礼等等，常规方式一般都是打折、买赠等，那么，对经销商来讲，做足
开年促销的筹备工作，就显得非常重要了。
建议新年开工后，可以开一次动员大会，让大家赶紧进入工作状态。
1、制定开年营销活动方案，确定活动目标、主题、详细内容等。争取与往年
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有区别， 跟同行相比有新意，对消费者有吸引力，突出活动亮点。
2、举行动员大会，讲解方案，并且组织销售人员分组演练，包括对活动政策
的理解、对话术的掌握，扮演导购和顾客，让管理人员做评论。
3、目标分解，不仅要有活动的总目标，还要针对每名销售人员制定销售任务，
通过任务分解表层层推进，同时，分解后的目标建议跟每个人达成共识，让销售人
员有信心完成，不建议强制安排。
4、团队鼓励，激发士气，可以通过喊口号、做游戏、喊目标等具体的方式，
提振士气；老板、主管要发言，鼓励员工也上台发言，避免只有老板一个人唱独台
戏。
（三）经销商如何化解客户投诉引发的危机？
从市场监管部门与消费者协会公开的数据看，家居行业面临的投诉量是非常大
的，投诉的焦点主要是：虚假宣传、送货、铺装、质量、退换货等，这里面既有厂
家的问题，也有经 销商的不足。
无论是客户在微博、朋友圈、BBS 等渠道上公开吐槽，还是打投诉电话，对厂
商都是不利的，有时候还可能涉及罚款。所以，作为离消费者最近的经销商，一定
要掌握正确的处理方法，将危机解决在萌芽期。
1、不让客户有投诉的理由：了解客户到底在投诉什么？然后在这些投诉焦点
上做足功夫，提前解决。现在的客户会越来越讲究，厂家与经销商只有跟上节奏，
保证产品质量，让消费过程更透明，才能最大限度避免投诉。
2、建立机制：形成开放的投诉渠道，让客户能够非常方便地找到自己，避免
刚开始就公开投诉；内部建立投诉处理机制，并培训相关对接人员。
3、接到投诉立即响应：大多数情况下，客户会向销售人员投放，或者通过电
话、微博等渠道向厂商投诉，刚开始不会公开，这时候要立即响应，态度要好，优
先考虑客户感受，平息愤怒。不要拖延与怠慢客户，更不能指责。
4、负责人亲自对接：投放往往涉及几个部门、几个环节，具体的客服人员可
能难以解决，尤其是涉及到实质利益的时候，要有领导人出面，或者授权客服人员
作为投诉处理的负责人，自始至终都由同一个人处理，避免推来推去激怒客户。而
且领导人很快出面，证明了企业的诚意与重视，同时在公司内形成表率，有利于形
成重视客户投诉的氛围。
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5、建议欢迎投诉的文化：很多经销商反感投诉，甚至排诉，这是无济于世的，
建议调整成欢迎投诉，以积极的心态应对，将投诉视为改进的机会。挑剔的客户诉
求，会逼着我们进步。
（四）假期后开工，家具建材经销商应该做哪些工作？
假期后开业，除了给员工发红包、开个会、聚次餐之外，还能做点什么？建议
展开如下几项事情：
1、团队梳理：现有人员的盘点，查漏补缺，招聘与优化；优化基本工资、绩
效、提成等薪酬体系；开年集训，包括主推产品介绍、销售技巧、引流活动、渠道
拓展等。
2、管理梳理：优化门店管理制度；改进早会、夕会、周会、月会等会议机制；
优化员工培训机制。
3、销售方式梳理：组织员工展开销售方式的探讨与优化，门店展示与产品陈
列的改进；销售动线的调整；销售话术提升与培训；销售工具补充与优化。
4、渠道梳理：对现有渠道体系做出评估，继续做强优势渠道，补渠道短板，
抓主流渠道，包括卖场客流的抢占、联盟活动与带单、整装、分销、设计师、网销
等。
5、大促规划与落地：假期后离得比较近的促销活动，提前拿出规划；了解厂
家的活动政策，积极对接；根据本地市场设计活动主题与活动内容，制定详细方案；
在员工中展开促销活动培训。
（五）广告宣传不能随便拿荣誉认证做宣传
又到年底，想必很多公司都拿了各种奖项，比如十大 XX 品牌、最具 XX 品牌
等等，可曾想过，如果遇到职业举报人或者消费者向工商机关举报，很多奖都是过
不了关，结果就可能面临罚款。
前两年，某上市卫浴公司的专营店就遇到过，将社会机构颁发的荣誉制作成产
品宣传牌，放到店里，结果工商局检查的时候，认为评选结果不受国家认可，开了
罚单。
还有加盟教育培训机构的，也因为把社会机构颁发的奖牌放在店里，工商认为
是虚假广告，要求提供颁奖单位的地址与联系人等，如果无法核心将处以罚款。
所以，我们要特别注意，证书是否符合《广告法》，还有《反不正当竞争法》
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等多部法律的规定。
1、有极限词的证书，建议不要用，包括国家级、最高级、最佳、最好、第一、
首个、唯一、独家等用语，除非是国家相关部门或民政部门注册的协会颁发的。
一些过度夸大的用语，也是要避免的，不然会涉及虚假宣传，比如万能、永久、
无敌、100%、史无前例、至尊等等。
2、小心没有注册的协会和商会
有很多机构打着协会、学会、商会的招牌，每年也在发奖牌，比如最佳、十大
等等，有些协会是在香港注册的，颁发的荣誉用起来也不是很妥当。
3、不违反广告法的评选问题不大，比如按照特定标准评出的 50 强、100 强；
大雁奖； 金漆奖；金马桶奖等等。
（六）加盟的是小品牌，该如何操作？
1、要制定详细的推广方案，针对渠道、售点、消费群体、推广方法等做出详
细规划。
2、代理小品牌，前三次发货时，尽量品种齐全而单品量少。品种不齐全，无
法检验哪类品种、哪个规格适合本地销售，自然无法为今后的市场推广筛选产品。
单品发货量过大，一旦有不适销的产品，则会造成经济损失。
3、新产品上市前期，厂家会给出很诱人的政策，激励经销商多进货。在没有
确切把握的情况下，建议根据你自身的销售能力安排订货量。毕竟小品牌的圈粉能
力弱，万一自己推不动，可能就砸了。
4、如果手上同时代理了比较有名的品牌，可以考虑用知名品牌带动新品，比
如知名品牌的产品，搭赠新品。
5、新品铺市时，对渠道、网络的售点要尽可能地做到点数多、品种多、数量
少。
6、要提高对业务员的奖励，让业务员能够全力以赴地推介销售。
7、跟进销售情况，及时向厂家反馈，并提出建议，争取厂家的更多支持。
（七）在地方市场上怎么跟大品牌竞争？
目前，家居建材行业的大品牌网点覆盖范围继续扩大，仅定制家居行业的几大
龙头企业， 网点总量超过 1.5 万家，而且大家还在搞渠道下沉，意味着在很多市
场上，我们都会面临跟大品牌竞争。
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无论在宣传方面，还是在终端建设，全国性家居品牌远远超过了区域性家居品
牌，那么， 区域品牌的经销商该如何突围？
1、评估全国性品牌在产品设计、质量、交付、服务等环节的竞争力，找出自
己的差距与优势，然后补短板，继续做大优势。
2、在全国性品牌渗透力不是非常高的区域，集中力量投入，建立起覆盖装修、
小区、开发商、卖场等多个渠道的营销网络，实现密不透风的效果。
3、区域品牌的工厂与总部往往就在本地，产品交付、服务响应可以更快对接，
短平快恰恰是家居行业的核心竞争力，全国性品牌难以做到。可以从产品交付、服
务的效率入手，突出自身的优势。
4、资源聚焦，在本区域内集中人力物力爆破，加强营销力度，提供优质产品
与快速周到的服务，比如产品交付能不能更快一点；服务响应能不能更周到一些；
营销方面能不能做得更深一些，能不能构筑起抵御入侵者的长城？
（八）门店顾客量下滑，甚至一天见不到几个客人怎么办？
最近有一些经销商或店长在问，生意不好做，竞争大，成交量下滑，门店里一
天见不到几个客人，应该怎么办？有没有什么新的引流办法？
针对这个问题，建议先做三件事情：
1、反思你用了哪些推广获客的方式？一项一项列出来，在每种获客方式里，
你都采用了哪些具体的办法？效果如何？同行是怎么做的，取得了怎样的成果？
2、以前店里生意怎么样？顾客都来自哪些渠道，为什么这些渠道现在不行了。
3、评估市场，看看同行情况怎么样，做得好的都是怎么做的？毕竟还是有生
意不错的经销商。
从我们总结的情况看，那些业绩还保持稳定或增长的门店，都有几个共同的特
点，值得思考：
1、他们的品牌在本地有一定名气，在本地居民圈里的提及率比较高，口碑比
较好。这个名气可能是厂家打下来的，也可能是经销商自己运营起来的。在没有代
理全国性知名大品牌的情况下，就得靠经销商自己的能力，要将中小品牌自身的优
势挖透、全面发挥，可以把业务做起来。
2、店里至少要有一两名比较强的营销骨干，甚至是一支营销铁军，要么老板
自己就很强，要么能够请到或培养起这样的员工。能够适应营销形势的变化，主动
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出击开发客源，确保任务完成。
3、能够根据客群分布与流向的变化，调整销售渠道，主动开发新渠道，而不
是死守之前的优势。比如有些经销商跟厂家配合，一起做社群营销，在交房环节就
把业主圈到群里；有些商家大量开发家装渠道，手上掌握了一拨家装公司的资源。
4、主动创新推广方式，想一些新鲜的点子吸引客户，比如门店举办比赛、亲
子活动、家庭厨艺大赛等，用活动吸引顾客进店。建立老客户激励机制，把老带新、
老客户推荐做起来；跟目标客户存在关联的商家联合，一起推活动，相互推广引流；
主动到交房小区搞拦截、做活动；进店就发小礼品；打造引流的超级爆款等。
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第八套：跨界案例学习，看看别人都有什么做生意的
好办法？
案例一：揭秘丝域加盟方法论：为何能够在 16 年开 2100 多家
店？
很多看美发店的，一家店赚钱，开多了反而不赚钱。丝域养发已经开了 2000
多家店， 闭店率低于 5%，市场占有率是第二名到第十名的总和，2018 年营收超
过 20 亿元，有一些值得家居建材厂商学习的地方，一是首次引进标准化管理体系，
二是按照成熟的模式复制扩张。
1、打磨产品，建立商业模式：刚开始做比较困难，老板深挖养发，从大家普
遍认知的洗头、焗油倒膜、生发、头皮头发保养等环节延伸。一年多时间，从生发
疗发店、商场专柜的打磨中，确立以中高档社区为主的养发实体专业店，提出丝域
养发馆。向国外学习，服务项目，逐步完善门店环境、服务、管理、选址、运营、
会员消费 等标准，每一项都成文规范，严抓执行。
建议：不要在市场没有认知的情况下，做很多尝试。应该基于消费者的传统认
知，一步步深挖，要有同理心，站在对方的认知度上打磨产品。
2、不断升级：门店经历几次升级，向新中产人群靠拢；提出“一周一养”等
口号，提高消费频次。钻严产品与市场，寻找消费者的新触感，以匹配更好的产品
和服务项目。
3、倡导家文化：员工可以抱团取暖，讲究不计较个人得失工作中充分补位，
彼此又共享成果。讲求苦行僧的创业心态。
4、标准化：连锁模式要想规模化，就必须做到足够的标准化，对每个经营者
的标准执行力要求很高，需要舍充一些利润；要有一个监督的团队，发现问题及时
调整和帮扶。
5、建立店群管理：寻找并培养城市合伙人，总部提供品牌营销、人事财务与
IT 系统赋能。
案例二：宜家联名地毯疯抢：黄牛凌晨 4 点排队
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见过排队买喜茶、通宵抢 iPhone 的，但万万没有料到，宜家的一块地毯居然
引起热捧。
4月 8 日，宜家联手潮牌 Off-White 主创设计师 Virgil Abloh 等，推出 8
款限量地毯，全国只有 2 家宜家卖场有售，包括上海徐汇商场和北京西红门商场。
售卖当天，宜家门口排起了长队，据说有人凌晨 4 点就排队。
在正式销售之前，宜家采用了抽签模式，分别在 4 月 1 日至 4 日完成，北
京地区只有抽中了才能去现场购买，上海接受未中签用户到现场排队购买。没想到
引发疯狂排队。
据齐鲁晚报的消息，一些黄牛也加入炒作行列，有网友从黄牛手上购买地毯，
加价一千元成交。这个黄牛早上 4 点来门口排队，以 50 元/人的价格雇了 20 个
人一同参加抽签以提高中奖率，最终，他加价 2000、1000 元售出，转手赚了
5000 元。
在部分二手平台上，限量地毯已经出现了。6 号地毯原价 2499，二手价格涨
了 1000 多； 原价 2999 的 8 号地毯翻了一倍。最火的 off white 联名限量地
毯更夸张，原价 1999，居然有人报价上万。
一款联名的地毯，为何能大家疯狂成这样？原因可能有几个，一是编上了不同
数字代号大师设计，限量版、纯手工，制造了稀缺感。二是推出联名地毯之前，宜
家曾组织了大量宣传，以宜家的粉丝量与号召力，成功激活了购买热潮。三是联名
方 Off-White 比较特殊，这个潮流品牌的创始人 Virgil Abloh，LV 任命为新任
男装创意总监，有人说很便宜就买了款 LV 的地毯。
案例三：事件营销不好做？炊大皇借“背锅侠”动销千万
在炊具企业里，跟那些一线品牌相比，炊大皇的影响力相对逊色。但就是这样
一家企业，借一次事件营销名声大振，而且在网上卖了几千万的货。
整个事件的经过是：炊大皇找了一个俄罗斯帅小伙学做中国菜，这小伙经常去
杭州人最多的地方，比如西湖、地铁、吴山广场等，到哪里都背着一口 10 斤重的
锅，瞬间成为人群的焦点，很多人围观拍照合影，消息刷爆朋友圈，人称”背锅侠
“。而他背着的是炊大皇双耳厚铸铁锅。
不仅如此，背锅侠开始摆摊做菜卖“鱼香肉丝”，5 元一份，便宜又好吃，摊
位生意火爆一时。随后，炊大皇官微发声，火遍杭城“背锅侠”用的锅竟是炊大皇
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的圆底无油烟不粘炒锅，正常使用寿命可达 60 年。紧接着，背锅侠又到西湖边的
天香楼，拜师学做“西湖十景宴”，炊大皇借此推出“818 美厨节”，背锅侠又到
各个商超助阵，举行外国帅哥 vs 中国帅哥厨艺大比拼等，引爆关注，此场活动线
上销售额达到 8000 万。
亮点学习：
1、找准了定位：炊大皇的口号是“因为炊大皇，爱上中国菜”，表明要做
“国锅”，找个外国人用炊大皇的锅，做中国菜，形成反差，容易激起民族自豪感。
2、出人意料的事件：一个老外，长得还比较帅，背一口大锅在路上走，关键
还往人流量多的地方凑，肯定能吸眼球。老外在路上摆摊，做鱼香肉丝，这又颠覆
了传统想像，因为几乎看不到外国人摆摊的。后来又要跟中国师傅学习“西湖十景
宴”，一环扣一环，抓住了大众的猎奇心理。
3、媒体集中报道：给媒体提供了新鲜的题材，所以吸引了不少知名媒体报道，
一些官媒的微博号也有转发，部分新闻客户端与网站甚至做了推荐，形成了一时热
点。
4、及时切入：热度最高的时候，炊大皇现身了，揭底背锅侠用的锅是自己家
的。
5、线上线下结合：背锅侠火了之后，炊大皇的大促开始了，而且在线下活动
里，“背锅侠”会现身部分商超，跟网友合影。
案例四、淘宝主播薇娅如何靠直播卖货？
5小时、85 万单、1.1 亿元销售额，这是淘宝主播薇娅作为“全球好物推荐官”
取得的战绩，这事发生在今年 3 月 21 日。在此前的两年里，薇娅还曾借助淘宝
直播制造过多次热卖。她卖货的品类很全，涉及服装、鞋包、食品、饰品、美妆、
科技产品等。
薇娅的带货秘密是什么？这一切离不开她的粉丝基础，在淘宝直播，她拥有
300 多万粉丝，还有抖音与微博的大号。但是在 2016 年初的时候，她不过是淘宝
众多普通卖家里的一员，曾经亏损了数百万，那么，她是如何扭转局面的？
1、自身能力：有一定的表演能力，曾经在娱乐圈打拼，后来进入服装行业，
做平面模特，同时经营服装店、淘宝店。
2、坚持积累：坚持做淘宝店 5 年，同时做淘女郎，积累了一定的粉丝，受淘
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宝直播小二相邀，入驻淘宝直播，并且很快上手，讲服装搭配、配饰选择等。
3、清晰的人设：薇娅给人的印象是，无敌的带货女王。在她的直播间，能买
到便宜的好货，粉丝的喜欢是从货开始的。而且她会亲自去测试产品性能，给人很
真实。
4、打造引爆点：一场 7000 万销售额的直播，成就了薇娅的影响力。直播前
听取粉丝意见，推荐冬季新款；选择品牌商家合作，在 500 款里选出 60 款；直
播现场试穿每款上新服装，介绍颜色、材质与感觉、搭配方式等；针对粉丝的问题，
作出及时回答；她每介绍一件，后台工作人员就立即在店铺上新一件；直播 5 个
多小时，吸引 153.45 万用户观看，点赞量1230 万，销售额 6979 万。
5、多渠道营销：薇娅所在的淘宝直播 TOP 机构谦寻，发起了不少营销事件，
比如打造“淘宝直播谦寻号主题航班”，各种方式突出“全球好物推荐官”薇娅，
连机身都喷了名字；在上海环球双子塔，打出淘宝直播和薇娅的巨型灯墙；在抖音、
微博等自媒体上，薇娅有账号， 推荐各种好货、抽奖等。
6、技巧：每次直播开始，先来抽一波奖，聚集人气；加购前 10 名的粉丝，
有奖品；跟熟悉的粉丝打招呼；对粉丝提出的问题，都会尽量回答；尤其是“优惠
信息”“产品功能”“秒杀时间”等，助理会重复回复；跟热点，什么火卖什么；
经常看粉丝留言，粉丝想要的产品，尽量满足；要求合作商家对售后无条件满足。
案例五：连咖啡如何通过口袋咖啡馆圈粉？
在自己的小程序里，连咖啡上线了“口袋咖啡馆”，让那些梦想开咖啡馆的人
们过了一把瘾，你可以轻松创建一个属于自己的虚拟咖啡馆，并且根据自己的爱好
来设计店铺。
由于本身的用户量及引流策略有效，在很短的时间里，“口袋咖啡馆”的 PV
超过 420 万， 累计开出咖啡馆超过 52 万个。其中大概 10%以上的实现了真实销
售，普通用户中最多的一天卖出了 200 多杯咖啡。
亮点学习：
抓住开咖啡馆赚钱的需求：有不少网友，对线上开咖啡馆，顺便还能卖咖啡赚
钱，肯定是感兴趣的。这比卖面膜更有档次。相当于不交代理费，就成了连咖啡的
线上代理商，加之连咖啡的品牌背书，打动了不少用户。
咖啡折扣吸引人：他们特意推了一款最低折扣的爆款，仅售 9 元的冰美式咖
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啡，用这个爆款来引流。在用户分享出去的小程序上，会出现“现在下单 9 元起
哦”，吸引朋友圈好友点击。
奖励机制：每售出一款饮品之后，会奖励 0.1 的成长咖啡，如果是新品则可
以获得 0.2杯奖励；还设置了“3 小时限时狂欢”，一款饮品售出可获 0.3 杯奖
励。当成长咖啡累积满 1整杯后，就可以免费去兑换。每售出一杯，还送 10 个网
红指数。官方释放出的信息是，网红指数与销量高的咖啡馆会得到更好的推荐位置，
甚至可以和明星咖啡馆排在一起。
方便的分享机制：当用户开了线上咖啡馆之后，店主可以把自己的咖啡馆下载
成图片，分享到朋友圈里，其他人就能扫码光顾，也可以用转发到朋友圈的形式，
在微信上的推广比较方便。咖啡馆的顾客行为都会被记录，做成两个排行榜，代表
营业额的土豪榜、代表好友来访次数的点赞榜，能够看到哪些好友最给力。
明星助阵：连咖啡请了一些明星来开店，比如请李诞开了“不值得酒馆”、王
建国开了“肥仔快乐馆”，预计会有十多个明星合作。
激发朋友间互送咖啡：为了给朋友间互送咖啡找理由，连咖啡推出了一些有情
感色彩的产品，比如烧脑减肥的防弹咖啡、好喝又好玩的生气的粉椰，方便用户赠
送给某些好友；通过送咖啡的形式给身边有特点的好友颁奖。
案例六：80%订单来自微信！一个网红蛋糕品牌是怎么做到的？
一家成立不到 6 年的武汉本土蛋糕品牌“积慕”，曾到纽约时代广场投放
“风投们，不要再找我了，我只想安静做蛋糕”这样一则广告，引发广泛关注。一
场由积慕举行的“我有蛋糕，你有故事吗”推广活动，累计 10 多万人次通过积慕
蛋糕的官方微博、微信和官网参加。就是这家蛋糕店，80%的订单都来自微信公众
号，我们看看有哪些值得家居商家学习。
1、文案比产品还诱人：针对 25—35 岁女性人群的情感与生活方式，积慕借
助公众号打造了很多优质文案，内容看起来非常有诗意，网友留言评价很高，激发
读者共鸣，比如“鲜芒果的香甜在慕斯中沉醉，沉醉在百利甜散不了的回味，回味
是春夏的一种秘密想念，想念秉持着法式奶油的优雅”等。
2、出奇不意的产品创意：传统蛋糕主打新鲜、甜蜜与柔软等，同质化严重。
积慕会关注生活中的沮丧与不开心，比如与 18 号精酿酒馆合作，在 6、7 月武汉
的夏天时期推出一款悲伤的蛋糕，通过蛋糕传递抚慰人心的力量，让人觉得自己是
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一个有趣的品牌。
3、借助公众号发起高频次活动：除了优质文案内容之外，积慕公众号上有很
多运营活动，有高频率的优惠信；举行各种粉丝互动活动，吸引粉丝创造内容，比
如举行“一件让你伤心且让你成长的事”有奖征集活动。
4、将公号粉丝转化为微信好友：开通了积慕酱、积慕君、积慕慕、积慕佩奇
等微信号， 将公众号粉丝转化成微信好友。
5、新颖的文化活动：一般每年会举行两三次线下活动，造出影响力，比如在
24 小时便利店或书店里，开设“睡不着蛋糕店”这种快闪店，每月限时开张 3 小
时，只在夜间开，每次开张地点与主题不同，召集睡不着的武汉年轻人夜晚出来分
享蛋糕和洋酒，后面还开了无出路咖啡馆、甜时酒局等。联手十四位青年作家，出
版《甜时》书籍，挖掘甜点背后的故事，并附赠 14 款经典蛋糕的私家配方。
案例七：链家店变成“候车厅”，这个跨界营销的脑洞开得比较
大
两个你绝对想不到的品牌，通过一次跨界营销，解决了人们等公交车的焦虑，
提供了更贴心的解决方案，而且实现了客户的相互引流，还提升了品牌口碑。
车来了与链家合作打造“社区候车厅”概念，为候车人群提供免费的服务。车
来了，是提供城市公交信息服务的；链接拥有大量的社区门店资源。
解决的痛点：候车过程中，大伙儿可能遇到手机电量不足、寒风、暴雨、公交
久等不到等等，传统公交站大多没有座位，更没有体验感可言。但是不少人担心久
等的公交车突然到来，而不敢离开站台，只能苦等。
案例实施：
1、考虑到这种普遍存在的社会痛点，链家联手车来了启动“社区候车厅”，
由链家的社区门店提供支持，公共出行人群在等车时，如遇到突发情况，可以到公
交站点最近的链家门店获取帮助，由链家门店提供应急充电、上网、雨伞、热水供
应等便民服务。
2、等车时若遇到恶劣天气，也可以选择去就近的链家门店舒适等车，结合
“车来了 APP”实时查询公交车的运行位置，人群可根据提示的公交进站时间和距
离，判断出门上车时间。
3、双方通过“社区候车厅“这个线下触点，举行了母亲节献礼活动，由门店
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提供一支康乃馨作为小礼物，带给妈妈们。同时由链家店员出面，给公交司机和公
交车站附近的清洁阿姨送上小礼物。
收获：既解决了候车焦虑与意外问题，提升了大众的候车体验，而且拓宽了双
方的用户接触面，车来了与链家的用户存在交集，相互引流，更重要的是吸引了候
车人群进店，还提高了自己的美誉度。
案例八：直播 1 小时卖爆 31 台压路机
不久前，“三一重工”凭借自己仅有几千粉丝的快手官方号，在快手上做新机
发布与直播抢购，一个小时卖出了 31 台压路机，成了重型机械直播销售的神奇案
例。
连重型机械都能用短视频卖得动，何况我们的家居建材商品呢？我们来看看三
一是怎么做挖掘短视频流量的。
事件回顾：三一重工某员工在快手上看到一个女孩开挖机的视频，很多人点赞，
还有很多人评论询价，于是他认为可以在快手上找到客户。于是，销售团队做了认
真调研，发现快手上有很多重卡司机和挖掘机操作手，而且工程机械行业 70%-80%
客户都在用快手。
而且微型挖掘机的客户中，90 后甚至 95 后已成主力，他们将大量的碎片化
时间，都用在移动互联网上，火热的短视频平台成为重型机械用户聚集的“新大
陆”。快手平台的数据显示，快手上发布带有“三一重工”关键词，以及与“挖掘
机”、“压路机”等工程机械内容相关的用户，已经超过了 45 万。在做这次直播
销售时，三一的互动营销中心前期做了大量宣传准备，直播上线后很快吸引了大量
用户观看，之后由工程师讲解功能与促销活动，1 小时收到31 台压路机的定金。
三一怎么做短视频营销：
1.三一互动营销中心在快手开设“三一重工”的官方账号，各个事业部也相继
开设了短视频平台账号，形成多个号组成的矩阵。
2.对各类活动与新产品发布，进行视频直播。
3.运营快手账号《小成课堂》，主打挖掘机的技巧培训，解决开挖机的老司机
和小白用户的实际工作问题，一周成交了 5 台挖掘机。这个课由三一重工华兴研
究院首席测试工程师张小成主讲，他的名气比较大，曾在央视“挑战不可能”栏目
开三一挖机爬上 18 米高的铁塔，在驾驶员中有很高的影响力，可见在公司内培养
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意见领袖的重要性。
4.将安排更多工程师开快手号，讲解操作技巧；鼓励员工拍视频做直播。
5.发起“每个人都有自己的奋斗”快手视频活动，承包北京的公交站牌发布奋
斗者平面海报，致敬来自各行各业的辛勤劳动者。
案例九：这家月季主题面馆成了新的网红打卡地，连外国人都慕
名而来！
食客穿梭如织，网红纷纷打卡，甚至外国美女都慕名而来，2019 世界月季洲
际大会开幕后，河南南阳一家以月季为主题的面馆火了！这家面馆名叫“想念面
馆”，是由想念面条打造的快闪店，不仅成了新的网红打卡地，也在社交媒体上引
发网友的热议。
那么，他们是怎么做的呢？对家居营销又有怎样的启发？
1、这家面馆坐落在月季园内，内外皆布置了浓郁芳香的月季，处处花团锦簇，
如锦似画，这种装饰一看就与众不同，面馆一开馆就吸引了无数关注，成为 2019
世界月季洲际大会上的一大亮点。
2、在面馆的内部装饰和服务人员的服饰选择上，想念面馆结合了汉文化，加
入众多中国风元素，比如服务人员着装统一为美轮美奂的汉服，取餐卡是复古精美
的笏板，还有古色古香的桌椅、4 名衣袂飘飘的月季仙子，进入想念面馆给人一种
穿越之感。
3、不少当地高校的艺术类学生，特意来到想念面馆进行写生，用画笔对外传
播了想念面馆的独特魅力。
4、门店创意活动圈粉：面馆推出了一个极具创意的活动，凡是能背出《出师
表》的游客，不仅能在想念面馆免费吃面，还可以获得想念面条送出的精美礼物一
份。
5、热点人物：一位外国美女慕名而来，先后用中文和俄文完整背诵出诸葛亮
的《出师表》，吸引大量媒体报道；联合普通快递员出身的第三季中国诗词大会总
冠军雷海为，在想念面馆举办了“飞花令游戏”；还邀请到一根面西施张玲来到想
念面馆，现场表演一根面制作的传统工艺，传播丰富多彩的面食文化，
家居营销启发：1.借助大型展会或者本地活动，在现场推出意想不到的做法，
更容易吸引关注，而不是平庸地展示商品。2.不能光有门店，还要有创意活动来圈
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粉。3.制造一连串的关注点，比如把员工塑造成有热点的关注对象；举行一些喜闻
乐见的活动，方便大家拍照录视频分享。
案例十：世界最小书店一周只卖 1 本书，为何却最赚钱？
一家号称全球最小的书店，只有 15 平米的地方，一周只卖一本书，却吸引着
众人，生意火爆。它就是——森冈书店。除了日本本地人以外，很多外国人也经常
去拜访、参观和买书。这究竟是怎么一回事？为什么读者会去一家只卖一本书的小
书店？
老板森冈督行曾经营过一家 50 平米的小书店，里面有很多书，经营也很用心，
但顾客越来越少，受电商挤压，价格没优势，再者，比起大书店来讲，自己的好书
也不多。在经营中他发现，只要有新书的作者来签售，就会吸引不少粉丝来。他意
识到他卖的不仅仅是一本书，更是人与人之间的连接，书与人之间的连接，读者与
作者之间的连接。
后来，他改变了经营方式。
1、不仅是卖书，更是一个围绕书的主题展览，店里展览的内容就跟本周推荐
的书有关。比如这周，他要卖一本关于植物的书籍，那么，店里的布局就跟植物有
关，还有很多跟植物书籍相关的衍生品。每周推荐一本书的时候，老板都会详细分
析，寻求有关的衍生品来布局与销售。
2、顾客可以与作者直接交流，经常举办作者与读者的见面会；许多作者，也
因为在森冈书店能够吸引自己的粉丝，就愿意到书店来签售交流。
3、每周选择与推荐一本书的时候，既注重外观的包装，也注重书籍的内容。
既要满足对顾客视觉的吸引，也要满足顾客对内容的需求。确保每本书都让读者买
得很值，增加顾客的粘性。
4、盈利方式：1）与出版社、作者合作，后者也要倾注一定精力在店面经营上。
2）配合书籍主题的衍生商品却占据了销量的 70%，书籍占了 30%。3）选址讲究，
开在老建筑铃木大厦里，吸引了不少人前来。4）开店方式吸引了大量媒体关注，
比如全世界最小的书店，只有 15 平米，一周只卖一本书，很好的话题，成了爆点。
（管理智慧）
案例十一：一支短视频销量翻 6 倍，柜姐开始抢占线上流量
在杭州银泰百货出现了首位网红级“柜姐”，她的一条导购视频在喵街播放量
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超过 74 万次，她自制的短视频在抖音播放量超过 170 万，不少顾客因为她的推
荐慕名而来，她的职业生涯业因此发生改变„„通过她的故事，我们能看到，导购
正在成为零售业中新的流量入口。
经历：90 后的马珂，4 年前成为了 SKII 专柜导购，俗称“柜姐”。她发现
开单并不容易， 传统的异业联盟、广告等做法带来的客流量并不大。2018 年，银
泰百货推进新零售实验，推广喵街，不少网友通过银泰的喵街 App 找到专柜，向
导购们寻求专业的护肤建议。在品牌日当天，来自喵街的 SKII 订单量首次超过
500 单，马珂等导购变成了“导购+线上客服+打包发货员”的身份。
另外，在马珂的微信好友里，收集了 1000 多名老顾客的信息，清晰标注每一
位顾客的生日、肤质与购买产品的周期，随时按需提供服务。如何吸引更多新顾客，
缺少更多的办法。后来，马珂入围银泰百货首批短视频拍摄计划，在专业人士的指
导下拍摄制作短视频，口齿伶俐，滔滔不绝地推荐热销的美白护肤产品。这条视频
吸引了 74 万点击，视频中推荐的两款商品交易量比平时翻了 6 倍。后来又在抖
音上录制了一段介绍护肤经验的小视频，上线当天获得了 170 万的播放量，点赞
量超过 4000 次。柜姐的短视频导购探索：1.从台词设计的三步法：痛点，解决方
案，如何购买；到肢体、表情的配合，再到最后的剪辑，每一个步骤都需要专业的
设计和反复的练习。2.线下的产品推介话术，在线下短视频中的价值不大，短视频
里 1 对 N 的推介，必须在短时间内让更多人对产品感兴趣。3.正在寻求镜头感，
还有激发顾客购买浴户的感染力，向 5 分钟卖 1.5 万支口红的带货王李佳琦学习。
4.正摸索适合专业导购品牌形象的网红导购模式，并且计划积累 5 万粉丝，提高
线上带货成果。5.现在是借助爆款产品拉动视频热度，接下来希望通过个人热度带
动产品销售。
家居经销商启发：1.家居建材行业适合短视频卖货，但要配合适的主播，比如
有镜头感 的、语言幽默，还能提供漂亮的搭配与家居选购指南。2.可以在导购
里发现适合线上导购的人才，然后重点培养，制定线上引流目标。3.精心设计题材
与情节，探索总结出卖货视频的模式，向各个行业的带货王学习，同时结合家居建
材产品本身的特征，找到调动人们购买欲望的方式。
案例十二：丹寨万达小镇网红养成记：52 个轮值镇长
万达集团与贵州省丹寨县签订对口扶贫协议，打造极具特色的丹寨万达小镇。
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在后期营销上，万达并没有走寻常路，而是发起“丹寨万达小镇轮值镇长项目”，
在全球招募 52 位轮值镇长，每位镇长任职一周，完成一件对小镇有意义的事。以
镇长招募为营销主张，带动小镇名声大震。开业一年，旅游人数超过 550 万，帮
助丹寨县旅游综合收入达到约 30 亿元，镇长招募要求：作为小镇的推广大使，在
小镇施政一周，设立镇长接待日，镇长履职期间将采用直播方式对外传播。小镇设
有专门办公室，配备一位镇长助理，每位镇长施政期间必须做一件对丹寨小镇或丹
寨县有意义的事，由镇长自己策划。“镇长墙”永久展示历任镇长 照片和施政
清单。
招募主要通过万达官方网站、微博等线上渠道，吸引 1.5 万余人参与报名，
来自世界各地，有企业家、小学生、摄影师、电影导演、雕塑家、作家、美国议员、
国际青年志愿者、英国时装模特、铁人三项运动员、世界小姐等。其中出现了多位
名人，包括 90 后美食博主李爽、导演袁卫东、英国男模埃德蒙、演奏家冯满天、
文化学者刘长焕、高校教授史文莉、知名主持人刘语熙、自媒体大 V 六神磊磊等，
其中海外镇长达到 8 人。
第一批招募的 52 位镇长，每一任镇长上任，都是一个热点话题，引起广泛关
注。在一周上任期内各显神通，利用才华和创意，助力丹寨整合跨界资源，打开通
向全国和世界的窗口。甚至在卸任之后，还有镇长在为为丹寨扶贫工作贡献力量。
另外，“轮值镇长”项目连续获得不少知名大奖，对丹寨万达小镇的影响力提
升与客流量增长，发挥了二次传播的作用。
案例十三：红米小金刚在抖音疯狂被虐，雷军站台引爆销量
小米发布了一款红米 note7，代号叫“小金刚”，性价比相对较高，在发布会
上，公布了小米与抖音销售专场，不仅在抖音开直播，还开了一个线上快闪店，打
出了连环拳，据公开报道，这款手机在抖音获得了 558 万的预约量。整套做法里，
有一些亮点：
1、产品发布会之前，就在抖音上线《小金刚能不能活过这一集》等暴力测试
视频，比如用高跟鞋踩踏、人群的集体踩踏、从高处跌落等，让人联想到当年经摔
的诺基亚。
2、雷军再次站台，在抖音开了账号，奉献个人首秀，招呼大家一起来虐小金
刚。老板把自己塑造意见领袖，随时出来给产品站台，既能增强信任感，又能带粉，
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部分家居企业的大咖也有这个潜能。即使只是经营几家门店的经销商，也可以想办
法把自己塑造成本地大号，后面引流卖货会更容易。
3、小米抖音官方账号首页，推出“小米-抖音全球首家快闪店“链接，点开就
能预订小金刚。当然，小米还投了导流贴片、banner 等广告，以及 DOU+内容加热
工具，提升视频热度，给线上店引流。
4、发布会开始的时候，同时抖音直播，雷军现场向友商宣战。现在越来越多
的产品发布会，引进了抖音快手等短视频直播，家居行业也有，只不过仅仅是直播，
观看量可能不大，需要事先做足预热，并且现场要有爆点。
5、抖音众多达人、蓝 V 也加入小金刚测试队伍，比如摔手机、用小金刚砸核
桃等等，各方力量的参与，帮助小米建立了“小金刚质量很好”的信赖感。
案例十四：店铺搬家开业也可以成为圈客的营销秀
如果你的店要开业或搬家，想搞一场活动，除了促销打折、投广告、发传单之
外，还有什么高招？位于挪威第二大城市卑尔根的宜家通过一场别开生面的营销活
动，让搬家开业吸引了众多居民参加，让商家的私事变成了大家都关心的公事。
制造话题：通过报纸、户外广告、网络广告与社交媒体等方式，邀请市民做开
业致辞、协助市长揭幕、负责顾客广播等，并且可以到新店门外种下第一棵树。这
个消息发布后， 吸引了很多人相互之间求证，一般开业致辞这些都是公司老板事
情，怎么会开放给外人？悬念十足。
吸引参与，单靠关注不够，还得让人们参与进来，印象才会更深刻。宜家在官
方网站开通了报名渠道，志愿者可以申请多个岗位，比如口才好，可以申请开业典
礼讲话。随后，吸引了不少居民参加。连挪威最卖座的嘻哈歌手 lars vaular，也
出现在报名清单里。甚至还有人主动提出一些没有列出的岗位，比如有小朋友想挑
支舞、有老人想拉段手风琴、有跳伞运动员想表演跳伞等。
随后，宜家又在网上征集：谁愿意去机场接他们。于是，参与帮忙的人越来越
多，一场开业典礼完全由志愿者们操持。
引爆热潮，经过精心准备后，宜家开业典礼现场，成了人人都可以参与的实景
游戏。据说当地 20%的市民都参加了，开业当天的销售量打破之前的记录。宜家同
时按志愿者的参与程度，提供不同的勋章，可享有不同折扣。
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案例十五、迪士尼乐园生意那么好，玩了哪些不为人知的营销套
路
迪士尼生意那么好，有没有什么值得家居厂商学习的？认真体会，他们的营销
是有很多套路的：
1、热门项目需要排队几小时，却跟冷门项目统一收费，并没有按照项目的冷
热程度， 采取不同的定价。不过客户可以买“尊享卡”，玩某个项目不用排长队。
大部分用户买尊享卡，除了觉得项目好玩，还有一个影响因素是“不用排队”的特
权。
2、大量贵宾服务：除了尊享卡外，还有“礼宾服务”，礼宾服务又分成 790
的经典套装、1090 的豪华套装，可以提前入园，热门项目不用排长队，还有花车
和烟车的预留观赏区域、限量美食购买等权益。最高级的是尊享导览服务，不用排
队、餐厅预留最好的座位，价格至少 2100 元/人。
3、早享卡服务：比开园时间提前 1 个小时入园，数量有限，预订 99 元，当
时购买需149 元。因为尊享卡贵，价格敏感的用户可能不会买，但提前起床的用户
会买。
4、年卡采用价格歧视：迪士尼的年卡有很多小心思，分 3 类，包括周日年卡、
平日+ 周日年卡、无限年卡。其中没有含周六的年卡，因为考虑到周六距离较远的
客流量很高。而那些离得近的人，会买周日年卡，避开周六的高峰，周日再进去玩。
5、价格千元的年卡怎么卖的：花费 1299 元买迪士尼的周日年卡，大多数人
会犹豫，觉得去迪士尼不是刚需，一年一次就够，没必要办卡。但迪士尼有个策略，
顾客当天凭门票可以升级年卡，当日办卡可以用门票抵扣同等金额的钱，补充余下
金额就可以获得年卡。这样就觉得年卡没那么贵了。
6、快速通道套路：“Fastpass”是迪士尼的快速通道，抢到快速通道后就可
以免去排队的时间，优先获得项目体验权限。要想抢通道，用户需要先下载并注册
迪士尼 APP，绑定门票，然后开抢，这就给 APP 导流了。
案例十六：向餐馆老板们学服务：餐中送空气、餐后送消食片
今天我们看看餐厅老板们在营销上的小创新，以前主要在菜品中做文章，现在
从整个服务过程玩花样。在火锅之城成都和英雄城南昌，有 150 家商家同时推出
一项餐后服务被消费者所追捧，在抖音、微博、小红书、大众点评等几个社交媒体
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上引爆，并吸引了多家媒体报道，这就是助消化服务。
“助消化服务”是一种服务营销新形式，餐馆通过向消费者提供消食片，达到
帮助“消食助消化”的目的。营销方式管用吗？挺有效，现在很多食客既爱刺激，
喜欢美食与口味，容易吃撑，又想养生，避免消化不良，而消食片正好是雪中送炭，
成功命中“吃多了吃油了” 后的助消化需求。有些本来名气很小的店，凭借助
消服务获得了前所未有的关注，带动了不少食客点赞发好评。
我们还能看到，在餐饮业里，出现了很多有趣的服务营销小案例：
1、海底捞，将就餐前的擦鞋、美甲、喝汤吃零食变成了“业内标配”；
2、很久以前羊肉串，只晚上营业，还送一罐呼伦贝尔的空气。
3、巴奴毛肚火锅，餐后送红皮花生、薄荷糖，帮助顾客去除蒜蓉等蘸料产生
的气味；
4、机器人服务：前几年的时候，江苏有一家用机器人“炒菜做饭送餐”的餐
厅，一共配了 15 位机器人，能说 40 句基本用语，还能干活，分别负责炒菜、烹
炸、煮水饺、下面条、迎宾、点餐、传餐等，大部分顾客冲着机器人来的。
家居经销商启发：在设计同质化、质量与价格差别不大、品牌档次与影响力相
当的情况下，我们要想吸引更多的顾客，有必要增加一些新的花样吸引关注。在服
务上想一些新办法，会有意想不到的效果。
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第九套：经销商思维进阶
（一）优信戴琨：创业者应具备的三种力量
2018 年，二手车电商平台优信在纳斯达克上市。当年，优信总收入 33.15 亿
元，累计成交量 81.5 万台，整体 GMV 超 550 亿。创始人戴琨持股超 15%，拥有
40.2%的投票权。在二手车这条路上，他打拼了 13 年，并从二手车大战中脱颖而
出。
在这样一个人身上，对创业者来讲，有很多值得学习的地方。他在总结优信创
业时提到：我们经常向前迈步的尝试，其实都和预期经常不同，市场在变化，没有
人知道会怎么样。但是在这种变化里，我们建立了一种坚定的个性，始终相信只要
不断尝试、提供美好的东西， 未来一定会成功。
他认为，在应对市场变化的时候，要探寻造成变化的本质，并且在公司层面设
立短期利益和长期发展的平衡。在创业过程中，和自己做斗争，让自己提升，让企
业适应行业的发展，寻找面向未来的模式。只有借助技术的力量，才能从零杀出一
条血路。要坚持用户至上；吸引更多优秀人才加入。
并且，戴琨认为创业者必须具备三个力量，每次面临关键性方向抉择，都会认
真思考这3个力量。
第一个力量：洞察未来的能力。创业最难的地方就是你要以小博大，从很小的
状态进来，这时很难和当前已经看得很明白的一个产业以及里面的玩家去比拼。我
觉得唯一能够让你切入一个比较好的角度，就是你对未来的判断。如果你判断得越
远，实际进入之后，所做的事情和他人的差异就越大。
第二个力量：能够判断什么是真正的价值。创业过程中，我们总提到初心，初
心在某个层面来说是用钱找的。因为当把初心分解下去的时候，很容易发生偏移。
核心问题还是创业者判断真正价值的能力还不够，或者遇到短期的问题，改变了你
对真正价值的理解。比如，你要不要跟随竞争对手，一旦跟随，初心可能就会变化。
第三个力量：要懂消费者的心。在创业过程中，除了自己清楚自己的价值外，
还有一件很重要的事，就是怎么样在短时内理解把握消费者对公司的感受和认知。
否则，你做的事情不被理解，一旦不被理解，你的战线和周期就会拉得很长。那么
在一个相当长的周期里，你能不能活下来，挺到你想的未来那一天，最终实现你的
价值，这是一个相当大的考验。
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（二）“不精不诚，不能动人”告诉我们的那些道理
《庄子·渔父》里有一句话叫：真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。
“意思是说如果态度不认真，做事不专注，就不能把事情做好，自然不能打动别人。
后来有人补充成“一事精致，足以动人；不精不诚，不能动人 。”这个道理
讲的是，只要一门心思做一件事情，就有可能达到出神入化的境地，足以让人震撼。
道理相信我们都清楚：专注、坚持、讲究方法。
这个道理庄子就已经在强调了，堪称千年颠扑不破。
庄子讲过一个驼背老人捕蝉的故事：孔子到楚国去，在树林中见到一个驼背老
人。老人用竹竿粘取蝉，就像在地上捡起一块小石头一样容易。孔子很惊讶，询问
老人是如何做到的。
老人说：“我在竹竿头上叠放着两个泥丸，练习移动竹竿而不让泥丸掉下来，
经过五六个月，练成后我去粘蝉，很少有失手的；后来用三个泥丸练习，练成后去
粘蝉，失手的几率只有十分之一；后用五个泥丸练习，练成后粘蝉就从不失手了。
我粘蝉的时候，身如断树桩，手臂如枯树枝，天地之大，万物之多，而我只盯着蝉
的翅膀，其它一概不理会，怎么会粘不到呢？”
孔子赞叹老人“用志不分，乃凝于神”，就是专心致志，凝神贯注。清朝名人
纪晓岚有一个观点是：心心在一艺，其艺必工；心心在一职，其职必举。
都是一个道理，竭尽全力，就能把自己从事的工作做到更好。即便所做的工作
微不足道，同样能被人认可与赞颂，也可能成就一番事业。
作家池莉又进了一步，她说：“傻一点儿，笨一点儿，懒一点儿，冷一点儿，
就做一件事――写作――我这一生。”知道自己有些事做不来，而专注于自己能做
的事，这不失为明智之举。
家居行业出现了很多变化，出现了一些新产品与新模式，我们可能面临很多选
择，建议从自己的能力与资源入手，把某个品类或某个渠道做到非常好，自然会有
立足之地。
（三）俞敏洪：向一切僵化和懒惰开刀，爬出来算英雄
任何一个机构都有两种影响力，一个是靠权势的影响力，一个是靠精神的影响
力。新东方提炼了自己的精神“追求卓越、挑战极限，从绝望中寻找希望，人生终
将辉煌！”他认为创业打拼有几个特点：
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1、一是永远不满足于现状，俞敏洪五十多岁了，但他表示从来没有对自己满
足过，年龄跟成长没有关系，向任正非学习。
2、敢于对一切僵化和懒惰的事情进行挑战，拒绝官僚主义，拒绝一切享乐心
态，拒绝一切论资排辈，拒绝一切拉帮结派，拒绝一切心胸狭窄和信息屏蔽。华为
千亿美元的收入， 都没有僵化。
3、创新精神，对新事物充满好奇，每一次探索即使失败也是一次值得庆祝的
盛宴。主动在新东方员工里发出创新创意大赛的指令，奖励员工创新。
4、永远要有危机感，对手换上了高铁，而自己可能还在乡村道路上痛苦前行。
很多校长觉得每年增长一点就够了，我们的产品研发和系统研发觉得每年有一点进
步就够了，这是远远不够的。光拼是不够的，要用正确的方法拼，要找正确的人去
拼。
家居经销商启发：如果满足于现状，屏蔽外界信息，不愿意创新与追求新的目
标，没有危机感，没有再次创业的拼劲，在后面败下阵来是很正常的，因为你的同
行者仍然保持以前的劲头，而且身后还有一拨更拼的年轻人已经出现了。
（四）为什么优秀的人，都把闹钟定在早晨 5：57 ？
在一本叫《一流成功人士早餐前都做什么》的书里，作者劳拉·万德坎姆说，
世界上许多知名的企业家，早就已经是“提前做事”的忠实践行者了，他们会很早
起床，提前安排事情，而且能够充分利用好这个精力最集中的时间段。
希特林，是美国一家著名的猎头公司 CEO，每天 6 点起床，锻炼、阅读，思
考一天重要的事情。某天，他给认识的 20 位知名公司高管发邮件，问他们早餐几
点起床、如何安排，结果收到 18 封回复，大多人都在 6 点之前起床。
还有很多知名成功人士喜欢早起：苹果 CEO 乔布斯 6 点多起床；苹果 CEO
蒂姆·库克早上 4 点半开始发邮件；Square CEO 杰克·多西每天 5 点半起床；
投资人杰夫·乔丹早上 5 点到办公室；思科前首席技术和战略官帕德马锡·沃里
奥 4 点半就起床；富士施乐 CEO 尤素拉·布恩斯，每天 5 点 1 刻起床；爱立信
CEO 卫翰思；很少在 8 点以后才踏进办公室。
为什么要早起？因为可以利用这段时间，做一些需要强大意志力才能完成的事
情，而且很多人这个时候的精力非常集中，没有人来打扰，你可以思考与安排整天
的事情。
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很多上班族害怕早起，形成了报复性晚睡的习惯。除了加班的情况，大部分人
下班后会看视频、打游戏，或者聚会聊天，然后睡得比较晚，早上掐着点起床赶去
上班。
在劳拉·万德坎姆看来，许多时候，人与人之间的较量，本质上就是身体与身
体之间“田忌赛马”式的较量，只要稍微掌握一点身体能量分配的诀窍，就能轻松
赢得比赛，至少不至 于被人 PK 掉。
美国的心理学教授乔西·戴维斯说，人在一天之中精力最好最顶峰的高效状态，
也就两个小时而已。你是想利用这个时间做最重要的事，还是白白浪费掉？
从中能够带来的启发是：为自己赢得精力最充沛的个人时间；错峰做事，避开
干扰，比如上班前那段时间，打扰的人比较少，可以用来高效率地思考，安排当天
事务；利用早 起的时间锻炼，可帮助活跃神经系统，提振精神。
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