2024年6月21日发(作者：多层板衣柜多少钱一平方)
目前，家居建材市场普遍面临经营压力增大、获客成本过高的压力，同时，我们每个门店也
面临着各种各样的冲击，面对网络的冲击我们可以与阿里合作；面对竞争对手的冲击我们可
以以新颖的营销方式和严格的活动执行应对，我们也可以寻求工厂支持和区域门店抱团取暖；
面对消费者的消费需求的日益升级变化我们也可以灵活调整品类，加强招商和高品质的运营
体验等。但是，我们还面临一个更加可怕的冲击，那就是各大房地产商的“拎包入住”计划，
目前恒大、碧桂园已经在做，而且他们都成立专门负责“拎包入住”的部门，他们的很多楼盘
直接销售精装楼盘，甚至包括家具在内在售楼时已经确定，这在很大程度上减少了我们作为
实体商场的市场份额，我们只能在当地的一些中小楼盘或是老旧小区改造中分得一杯羹。
但是，这些房地产商基本上都在跟工厂进行合作，一个项目要对接N多个工厂单位，很多产
品的质量不能完全保证，出现售后问题后，因为离工厂较远而不能及时解决，这样不但增加
了项目的工作量，也拉低了项目的客户印象分。同样，客户的体验也不好，无法选择自己的
喜欢的装修风格，不能做个性化定制产品质量也无法得到满足，可以说这是个双输的体验。
而我们家居类经销商或商场作为全国连锁的大型卖场，如果以整个商场的名义在全国范围内
进行合作，则完全解决了房地产项目方和客户两个方面的痛点问题。我们唯一需要解决的就
是利益分配问题。
基于以上情况，我以为作为家居类经销商或商场，应借鉴恒大与家具工厂的合作模式，避免
他们这种模式的一些弊端，发挥我们自身的优势，从源头开始与地产商合作，提前锁定准客
户。
现就具体意向合作方案总结如下：
• 已售未交房楼盘合作方案（与现有小区营销方案类似）：
本方案与日常营销工作中整体承包新小区的模式接近，但本方案的双方合作会更加紧密和主
动。主题方向是房产物业方提供打包支持方案，商场支付一定的打包费用给房产物业方，也
可以前期支付少量进场费用，后期给项目方销售分成。具体为，房产物业方提供：
1、小区户型图、业主信息；
1. 一定时间内小区场地使用权；
2. 电梯间及公共区域的广告使用权；
4、物业方以物业名义约业主参加定期活动；
5、可按规定进出小区开展工作等。
6、物业方可代收银，以提升业主购买认可度；所有入驻品牌为物业方合作品牌，多一层保
障。
商场方提供：1、打包费用或保底销售提成；
1. 联系适合该楼盘的相应品牌商户入驻小区；
2. 负责活动组织、现场布置、业主礼品等；
3. 负责售后问题解决。
4. 待售楼盘合作方案
售房时以现金家居券的形式直接交给业主，业主支付现金。不同地区可依据本地区的消费能
力设定不同等级的消费券金额，如：给业主10万装修基金，共20张，面值5000元，可不限
品类使用，房地产商预计销售一套售价为100万的新房，现房产物业方拿出5万作为装修基
金，相当于销售折扣，同时在实际销售过程中将预售价提为102万，剩余3万装修基金由家
居类经销商或商场提供（实际是商户七折销售），共计10万装修基金。实际比例是中介：业
主：家居类经销商或商场=5:2:3。当然，具体项目具体洽谈，如果家居类经销商或商场商户
能够承担20%就更好。同时，也可按销售额比例给客户家居券，如200万的楼房送5%的家
居券，即10万元，分配比例可以借鉴上面方案。
对于双方好处：
1. 一般房地产商在售楼时都有一定的降价或议价空间，现在与家居商城合作，他们只
要适当拿出少量的利润就可以直接送业主全屋家装，可以更加促进销售成交量。而
且能够一次性多收取业主的现金，这是一笔庞大的现金流，一直到商场得到顾客的
家居券前来兑换现金的时候才用得着，可以说这笔钱也能生钱。
2. 对于我们的商户来书，选定经营理念好的，有一定议价空间的品牌，要求持券业主
所产生的消费不可与商场其他活动同时参加，保证40-50%以上的毛利，这样的情况
下就可以有10-20%的毛利，主要是这些商户是没有蓄客成本的客户，降低商户和商
场的营销压力。
3. 一旦与房地产商签订合作协议后，就相当于明确了一定数量的准顾客，肯定会到我
商场选购，而我们商场想让那个商户参加由商场决定，这在很大程度上起到了稳定
商户的作用，同时也有利于我们的招商工作。
4. 对业主来说可以在两大公司的保障下选的质优价廉的家居产品，不用担心房地产商
提供的精装房质量不好或者自己不喜欢，完全可以自行挑选喜欢的家居产品和装修
风格，而且选择面很广。
房产物业方权利义务：
1. 售楼时负责与业主沟通，直接销售家居券，交至顾客手中；
2. 售楼大厅及对外媒体上体现与家居类经销商或商场合作内容；
3. 与家居类经销商或商场具体约定返款时间和具体注意事项，并按时返款；
4. 提供合适额场地和时间，供家居类经销商或商场做活动与业主互动；
5. 视情况在售楼方面给家居类经销商或商场一定的折扣空间或是提成，家居类经销商
或商场全体员工和商户兼职售楼。
家居类经销商或商场的权利义务：
1. 负责设计制作家居券；
2. 在商城内和对外宣传上体现与房地产上的合作内容；
3. 组织商户参与该项活动，并在售楼处组织落地活动宣传；
4. 在计划交房6个月前确定参与活动品牌，并在商场公示，同时通报房地产商；
5. 按约定返款给参与活动品牌；
6. 负责售后问题的处理，和家居券使用过程中的咨询解释工作。
7. 入驻五年以上老地产项目合作（主要针对中介）
一般入住五年以上的业主，都会有更换家居产品的需要，本项活动由物业方组织，我商场参
与，活动场地和形式内容由双方依据实际情况进行协商。组织费用由家居类经销商或商场承
担，是否需要给物业方一定的费用双方共同协商，但原则上可以收取少量费用。
方案一：
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