2024年6月30日发(作者：上海装修设计师报价)
代理商最需要厂家什么样(de)政策支持
生产厂家所生产(de)商品一般通过代理商辗转销售到消费者(de)手
中,生产厂家(de)发展可以说是离不开代理商(de)支持,同样地,代理商在
取得生产厂家产品(de)区域代理权之后,为了更快更好地把产品最终卖到
消费者(de)手中、更好地开发当地市场,也一样离不开生产厂家(de)政策
支持.实际操作过程中,到底代理商最需要生产厂家什么样(de)政策支持
呢笔者一直在和代理商打交道,总结一下,主要是以下几个方面：
一、区域独家代理权（垄断）支持.产品或品牌垄断能够为代理商带
来比较大(de)利润,除非是特别强大(de)品牌,代理商在与生产企业合作
时最好争取到所在区域(de)独家代理权.在合同中明确约定所代理(de)区
域、代理级别、蹿货处罚等相关权利和合同期限等.这样方能把该产品和
品牌在所在区域市场(de)操作作一个长远(de)市场开发规划,从品牌(de)
导入、到市场(de)培育、再到销售网点开发和各种促销活动(de)展开,做
好基础工作,按照既定(de)目标进行.
二、有卖点(de)产品和有竞争力(de)价格支持.代理商做企业(de)目
(de)就是赚钱,并且尽可能地赚“大钱”.而生产厂家有独特卖点(de)产
品或者有竞争力(de)价格优势(de)产品则是代理商能够赚取更高利润(de)
有效途径.每个代理商都希望能够以尽可能低(de)价格从生产厂家拿到产
品而以尽可能高(de)价格卖出,或者通过低价来扩大产品(de)销售量.尽
管全国各地区域差异很大,但代理商选择产品(de)标准大同小异：“要么
高利润”,“要么能上量”.
三、适当(de)广告和促销支持.代理商在取得一个新产品(de)独家代
理权之后,需要付出许多(de)艰苦劳动才能打开当地市场.同时还需要采
取多种营销手段和开展形式多样(de)促销活动.生产厂家要根据各地市场
(de)实际需要和具体情况,给予代理商适度(de)广告和促销资源支持,起
到对品牌和产品(de)拉动,帮助代理商尽可能快地打开局面.只有市场启
动了,产品卖出了,那些所谓(de)“利润”才能变成现实,否则只能是空中
楼阁,画饼充饥.
四、产品样机（品）和人员支持.对于产品在市场开发初期,首要(de)
任务便是开发网点,提高产品与消费者(de)见面率,这样无论是终端还是
零售商那里都需要产品(de)样机（品）进行陈列.开发(de)网点越多,这部
分(de)需求量越大,无论是产品(de)空壳样机还是实机样品,代理商都需
要得到生产厂家(de)大力支持.对于空壳机希望能够无偿提供,而实机样
品则要求给予相关(de)样机政策提供进货折扣或者提供一定数量(de)无
偿样机.这一点有(de)厂家是根据代理商(de)进货量来配套样机（品）,许
多代理商颇有微词：我们现款进了货,厂家却连样机（品）都无法充分保
证……其实做任何一个市场,都需要厂家与代理商共同投入,单靠某一方
去投入是难以合作长久(de).而对于区域市场(de)实际操作过程中,代理
商同时也希望厂家能够派驻业务人员在当地给予指导和辅助,这样与厂家
(de)联系和沟通会更直接,对市场(de)动向才能够做出积极(de)响应.厂
家业务也可以说是操作这类产品(de)行家里手,代理商也能够从他们那里
得到许多(de)帮助和指导.
五、展柜（台）费和货物上架费（进场费）支持.目前各大商场超市
对于新品牌(de)进场都设立了一定数额(de)货物上架费或进场费,而前不
久国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取(de)部分费用征收流转
税问题(de)通知(de)出台,更是为这部分费用收取(de)合法性提供了法律
般(de)依据和支持.另外一些大(de)连销卖场或超市为了卖场(de)整体效
果实行统一布置统一装修,还要收取货物展示(de)展柜（台）费.这两块(de)
费用中尤以货物上架费（进场费）数目日益见涨,从几千元到几万元不等.
代理商开发市场初期这部分(de)费用相当惊人,仅此一项便会有几十万甚
至近百万(de)投入,由此为代理商带来很大(de)资金压力.在这方面他们
希望能够得到生产厂家(de)鼎力支持,给予报销.
六、源源不断(de)新产品支持.大多数情况下,新产品能够带来更为丰
厚(de)利润空间,生产企业对于新产品(de)投入也比较大,代理商希望能
够继续取得生产厂家新产品(de)代理权.
七、合适(de)销售任务目标和销售奖励.代理商在取得生产厂家(de)
产品(de)区域独家代理权时,不希望生产厂家提出不切实际(de)销售目标
和销售任务,而是制定出比较合理能够达到(de)任务目标.同时也希望在
完成任务后能够得到一定(de)奖励作为回报,如返利、实物奖励、旅游等
等.这样才能提高其对所操作品牌(de)信心和工作积极度,也能慢慢培养
其对生产企业(de)忠诚度.
八、生产企业相关(de)培训与辅导支持.生产企业面对(de)是全国市
场,对产品多年(de)实际操作积累了丰富(de)颇具实战性(de)宝贵经验,
同时为了提高业务人员(de)业务水平和销售技能也会不定期请部分专家
进行培训,而代理商由于自身条件限制,不一定每个代理商都能有这样(de)
系统培训和辅导机会.随着市场经济(de)发展,现代营销制度越来越要求
代理商必须是具有相当经营理念和营销能力(de)人,否则将会被市场所无
情(de)淘汰.
其实生产厂家与代理商是相互需要,是一个利益和矛盾(de)统一体.
在市场运作中,除了以上几点,代理商需要生产厂家(de)支持还有很多,比
如有时需要货款周转支持等等.不论怎样,有一点勿庸置疑：那就是,要想
获得区域市场品牌运作(de)成功,生产厂家必须制定出符合当地市场实际
(de)可行性销售方案,提供代理商最需要(de)销售政策,并要在实践中根
据需要不断加以完善,与代理商双方资源共享,优势互补,齐心协力,追求
共赢乃是必由之路.
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